LES EXPERTISES
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Le KAM a tout intérêt, dans une optique de développement de business durable et à valeur ajoutée, à ne pas s’engouffrer sur la première affaire proposée par le client. C’est souvent les affaires que les acheteurs proposent en premier (relativement faci- lement) en envoyant une consultation sur une affaire de « commodité » où la bataille du prix sera la clé du succès. L’enchère inversée en est l’emblématique symbole : « le gentil commercial veut un « os » à ronger : tiens, jeudi 10 heures sur le Web ! » Excepté si le business model et la stratégie de son entreprise sont fondés sur une domination par les prix, mieux vaut passer son tour : « Désolé, jeudi je suis en RTT ! ».
Choisir son terrain de jeu, c’est choisir d’investir du temps commercial sur les affaires permettant à sa société de bâtir une image et une bonne tarification dans le grand compte (mieux vaut partir haut en tarif quand on démarre la relation avec le grand compte puisque les acheteurs par la suite n’auront de cesse de nous challenger sur ce point…). On considère qu’il existe quatre typologies d’achat.
Imaginons ainsi un client grand industriel agroalimentaire qui aurait à traiter quatre dossiers : – une urgence sur une ligne de production suite à des plaintes consommateurs dues à un problème de process avec une machine sur laquelle il a besoin d’une intervention pointue d’un expert; – un projet de lancement d’un nouveau produit grand public mondial pour lequel une forme technique complexe et révolutionnaire de l’emballage est recherchée par les services marketing; – un renouvellement du contrat d’approvisionnement d’emballage sur une gamme standard qui représente 50 % du chiffre d’affaires actuel de l’entreprise au niveau national;
CAS N˚ 4 CAS N˚ 1
CAS N˚ 3 CAS N˚ 2
faible fort
faible fort
Investissement relatif
Enjeu stratégique
Figure 7.13 – Quatre typologies d’achat