LES EXPERTISES
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Choisir son terrain de jeu pour pénétrer un compte c’est donc d’abord chercher à se positionner sur les affaires de type 1 et 2. Nous avons vu dans ce chapitre les méthodes et précautions à prendre pour géné- rer le maximum d’opportunités de ventes profitables avec les grands comptes. Une fois ces opportunités identifiées et dès lors que la décision « Go » a été prise, deux étapes sont systématiquement de rigueur avec les grands clients : la rédaction de la proposition écrite et, si celle-ci est satisfaisante, la soutenance face à un jury de déci- deurs. Ce sont ces deux étapes qui font maintenant l’objet des deux chapitres suivants.
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