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C H A P I T R E 8
Vendre par écrit
ous avons évalué dans le chapitre précédent l’investissement financier que représente une phase avant vente de qualité dans la vente aux grands comptes et/ou dans la vente d’affaires importantes. Un point très chronophage de la rtie avant vente est la rédaction de propositions écrites de qualité. Ceci prend du mps et de l’énergie. En outre, sans vouloir généraliser abusivement, il faut bien connaître que la majorité des commerciaux ne trouvent pas dans la rédaction leur us grande source de plaisir. Au contraire, c’est souvent vécu comme une difficulté, ire une souffrance. Ces difficultés se traduisent soit dans le temps investi pour nstruire les propositions (le commercial passe alors un temps infini devant son dinateur), soit en documents de qualité médiocre, pas à la hauteur des enjeux. eci se voit tous les jours. De l’autre côté du spectre, le client, qui est en position de stress important avant lecture des offres, va s’appuyer sur la proposition écrite pour asseoir sa décision, ou moins valider que ses premières impressions étaient bien fondées. Plus le budget t important, plus les risques pour lui sont grands, plus l’importance donnée à la oposition écrite sera forte. Il y a là un effet de ciseau redoutable. L’exercice le moins mé par grand nombre de commerciaux correspond à l’élément le plus important ns les critères de décision sur les grosses affaires. C’est en tout cas ce que nous sent nos clients décideurs lorsque nous les interrogeons sur ce point. La mauvaise ualité de la proposition écrite est rédhibitoire. Les cinq principales causes d’échecs tés sur ce point sont d’ailleurs les suivants : compréhension insuffisante des objectifs du client, budget incompatible avec les ressources clients, pas de démarche impliquant les dirigeants notamment sur l’argumentation du retour sur investissement,