LES EXPERTISES
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– profil du chef de projet ou de l’équipe proposée non compatible ou pas assez détaillé, – manque de pro-activité commerciale et/ou d’originalité.
Pourtant, il est difficile de croire que les commerciaux qui ont investi du temps, de l’énergie et du talent dans les phases amont, n’aient pas en tête de répondre à ce type de critère. Selon nous il s’agit plus d’un manque d’attention, d’un manque de rigueur, ou d’un manque de méthode que d’un manque de compréhension de ce qu’il faudrait écrire et dire pour convaincre par écrit.
On peut aussi se poser légitimement la question de l’intérêt que portent encore beaucoup de Directions générales vis-à-vis du contrôle de la qualité et de l’harmonie des documents qui sortent de l’entreprise, souvent très en décalage avec les quantités d’efforts sur le plan du marketing pour promouvoir l’image de marque.
Exemple
À l’heure même où nous rédigeons ces lignes, nous sommes sur le point de prendre une décision d’investissement importante pour Halifax Consulting. Il s’agit d’un projet technologique qui serait à la fois un vecteur d’image et une nouvelle façon de nous différencier. Nous sommes très tentés de réaliser cet investis- sement, mais nous sommes néanmoins hésitants car il représente un coût non négli- geable (plusieurs dizaines de milliers d’euros) pour un retour sur investissement hypothétique. Comment nous « parle » la proposition écrite que nous avons sous les yeux ? • Une succession de slides non chartés (c’est-à-dire fond blanc sans marge, sans cadre). • Une police de caractère bleu turquoise. • Pas de sommaire ni de pagination. • Une date de validité de la proposition absolument pas crédible (il serait très éton- nant que notre interlocuteur refuse de nous vendre son projet après cette date…). • Pas de vision sur qui participera au projet (chef de projet, membres de l’équipe). • Pas de référence client. • Un budget dont on a vraiment du mal à comprendre la construction et la perti- nence. • Pas de conditions générales de vente.
Cet exemple est vraiment significatif du trouble que peut créer une proposition écrite. Nous étions sur le point de nous décider. La vente était quasiment faite et nous sommes maintenant sur le point de la remettre en cause. L’effet de contraste est tel à la lecture de la proposition que le doute s’installe… Si notre interlocuteur met aussi peu d’attention dans la rédaction d’un tel document avant la vente, que pouvons-nous imaginer sur la suite après la signature…