VENDRE PAR ÉCRIT
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Quel dommage ! Car nous sommes certains que le commercial en question est nscient de nos enjeux, a compris ce que nous voulons faire et a envie de nous nvaincre. Nous le savons, donc nous avons envie, mais dans le doute que faire ? roire à l’enthousiasme vu pendant les face-à-face ou croire la première marque ngible de l’investissement temps de notre interlocuteur ? Nous avons organisé ce chapitre autour des points clés suivants : un rappel des objectifs des propositions écrites et, à l’inverse des motifs, qui justi- fient de ne pas y investir trop de temps; une proposition de chemin à suivre pour gérer la production des propositions à fort enjeu comme un véritable projet; des conseils pour rédiger les propositions tant sur le plan de la structure que sur la forme; une brève évocation des avantages des outils de « proposal management » qui sédui- sent de plus en plus d’entreprises lorsqu’elles cherchent à homogénéiser la qualité et la productivité des efforts consacrés à la production des propositions émises par leur force commerciale.
Les objectifs de la proposition commerciale écrite
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale écrite ?
vant d’aller plus loin, prenons le temps de définir exactement de quoi il s’agit lors- ue nous évoquons ce sujet. La proposition commerciale est soit la dernière, soit vant-dernière étape (lorsqu’une soutenance est prévue pour les short-listés) du ocess de séduction avant la décision définitive du client ou avant le passage à tape « négociation1 ». Évidemment, il est facile d’imaginer que plus ce cycle de nte est long, plus l’importance de cette étape sera importante pour le vendeur et our le client. En effet, plus le cycle de vente est long, plus l’investissement dans la daction et dans la lecture attentive sera fort. Pour nous, une proposition commerciale est une offre écrite orientée client, qui sume précisément les étapes précédentes, la compréhension des enjeux et présente façon détaillée l’offre du fournisseur.
Nous considérons le passage à l’étape « négociation » comme une victoire ! Si nous devons négocier avec les acheteurs après une proposition écrite, il y a fort à parier que notre proposi- tion a plu. Et quand on sait qu’on perd très peu d’affaires pour des questions de prix, il y a donc matière à se réjouir. Le plus dur est fait.