LES EXPERTISES
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On peut également la définir comme un document structuré de façon à répondre aux questions clés que se pose le client à ce stade de sa réflexion.
Nous verrons plus loin d’autres questions auxquelles une proposition écrite doit répondre. Nous pouvons donc considérer également que la proposition écrite dont nous allons parler ici est un document suffisamment étoffé pour répondre à tous ces points. La taille peut aller d’une dizaine à plusieurs centaines de page dans les cas les plus extrêmes. C’est également un « objet », qui est un vecteur d’image fort. La proposition que le client feuillette est finalement ce qu’est le packaging pour un produit de consomma- tion. Par exemple, le plaisir de l’Ipod commence dès l’ouverture de la boîte. C’est ce que Steve Jobs appelle « l’expérience du déballage » qui plonge déjà le client dans l’univers Apple, avant même son utilisation réelle. Il en va de même de la forme de votre proposition.
Des questions explicites, conscientes Ce fournisseur a-t-il vraiment compris l’importance que cette affaire revêt pour moi (mes véritables besoins et mes enjeux au-delà de ma demande) ? S’intéresse-t-il sincèrement à notre projet ? A-t-il réellement les moyens, les ressources, les expertises, l’expérience pour y répondre avec mes contraintes de qualité, de coût, de délais ? Est-il crédible, fiable ? Jusqu’où est-il prêt à m’aider ? Ai-je réellement envie de travailler avec lui ? Avec ses équipes ? Ai-je envie de le présenter à ma Direction ? Vais-je prendre un risque en le présentant ? Ai-je les moyens de justifier le budget ? Le retour sur investissement évoqué est-il crédible ?…
Des questions implicites, inconscientes Ai-je envie de lire cette proposition ? Est-ce que « ça a l’air sérieux » ? Est-ce à la hauteur de ce que nous attendons ? Est-ce que l’image est en phase avec la nôtre ? Est-ce que je comprends bien en quoi ils sont différents ? Uniques ?…
Quelques questions, parmi d’autres, que se pose le client