PROSPECTER
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➤ Estimer son capital « visites »
ur estimer ensuite son capital « visites », on tiendra compte de son propre rythme mmercial.
En fonction de son secteur d’activité, de la taille de son territoire, on estime mbien de clients on peut visiter chaque jour.
xemple
Si l’on dispose théoriquement de 150 jours terrain et qu’il est possible de visiter en moyenne quatre clients par jour, le capital « visites » est de 600 contacts.
Tableau 1.2 – Estimer son capital visites
En réalisant cette approche, on prend conscience de son capital visites et l’on oblige à le gérer telle une ressource rare. On est alors, en général, confronté à un lemme. Le nombre de visites théoriques est totalement absorbé par les clients et r de l’administratif imprévu, de sorte qu’il ne reste plus beaucoup de temps dispo- ble pour les prospects.
Une première approche consiste à faire une « OPA » sur son temps. « OPA » gnifie : objectifs – plan – action. Si l’on veut dégager un budget temps pour la pros- ction, on doit identifier des priorités, donc faire des choix. Choisir, c’est aussi miner car tous les clients ne méritent pas le même investissement de notre part. utôt que d’investir sur des clients non rentables, consacrons ce temps à des pros- cts qui méritent notre attention.
Nombre de visites chaque mois
Total
Mois 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
ours théoriques
ours disponibles
ormation/autres
Réunions
Total jours terrain
Nombre e visites/jour
Nombre e visites