VENDRE PAR ÉCRIT
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Enfin c’est aussi un engagement formel sur ce que le fournisseur promet à son ent. La précision dans la description de ce qui fait partie des livrables ou non, est onc importante. En résumé, les propositions écrites qui nous intéressent ici sont des documents de lle relativement importante, structurées et orientées client, de manière à confirmer et nforcer les impressions positives des étapes précédentes du cycle de vente. Elles nécessitent donc un investissement temps important et le respect d’un mini- um de règles d’efficacité que nous allons détailler dans le cœur de ce chapitre. Mais ant cela, une question importante…
Quand vaut-il mieux ne pas se lancer dans la rédaction ’une proposition écrite ?
l’élaboration et la construction d’une proposition écrite telle que nous la définis- ns ci-dessus représentent un investissement lourd et de longue haleine (faisant uvent intervenir plusieurs expertises : ingénieurs commerciaux, experts, juristes, rection…), il est plus que nécessaire d’en analyser la pertinence (la démarche o/No Go vu dans le chapitre 7, p. 503). Dans certains secteurs (très hautes techno- gies de l’armement par exemple), il est fréquent que l’élaboration d’une proposi- on puisse prendre plusieurs semaines pour 3 à 4 personnes à plein-temps. Même si tre activité ne vous impose pas de telles extrémités, autant valider en amont la rtinence de la démarche.
xemple
Il y a quelques années (avant 2001), le e-learning était promis à un bel avenir. Des cabinets de conseils très réputés et des éditeurs internationaux se sont lancés sur ce marché pour séduire les grands groupes du CAC 40. L’enjeu était alors de vendre des plates-formes qui promettaient monts et merveilles aux clients et surtouts des hono- raires et frais de licences colossaux pour les quelques acteurs qui se partageraient le gâteau. Un énorme projet a fait l’objet d’une belle compétition. Éditeurs et cabinets de conseils se sont associés pour répondre. C’était à celui qui en ferait le plus pour séduire. En guise de proposition, un des « pools » de fournisseurs a même créé un site internet de toutes pièces. Le site était la proposition. Vraiment superbe. Des jours et des jours de temps de travail. Tout ceci pour un projet qui ne vit jamais le jour. Le client, très grosse entreprise française, a finalement jugé que le temps n’était pas venu pour se lancer dans le e-learning…
Bien sûr ce cas n’est pas une généralité. Mais vous arrive-t-il par exemple : de rédiger avec soin une proposition pour un interlocuteur qui n’est d’un seul coup plus joignable une fois qu’il l’a reçue ?