LES EXPERTISES
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– de sentir que de toute façon les jeux sont faits et que la proposition commerciale ne changera rien ? – de rédiger une proposition sur la simple base d’un brief par e-mail ou par téléphone ? – de vous dire que de toute façon vous n’êtes pas compétitif sur ce type d’appel d’offres ? – de vous dire que le temps investi dans la rédaction serait mieux utilisé ailleurs, par exemple dans la prospection de business à meilleure accessibilité ? – de vous dire que vous n’avez pas le choix, il faut répondre parce que votre chef ne comprendrait pas le contraire ? Si les réponses à ces questions sont positives, sachez que très nombreux sont les commerciaux dans ce cas. Tout l’art est de savoir ne pas répondre lorsqu’on est dans cette situation. Voici quelques idées pour ne pas investir de temps inconsidéré quand ce n’est pas souhaitable.
Tableau 8.1 – Quelques stratégies d’évitement lorsqu’un projet a peu de chances d’aboutir en appel d’offres
Situations Réponses possibles Objectifs poursuivis
Vous êtes sûr que le pro- cess de sélection est déjà trop avancé pour avoir une chance sérieuse de remporter l’affaire.
Dire non fermement : « Désolé, mais nous préférons ne pas répondre sur ce projet. Nous considérons que nous n’avons pas suffisamment de chances d’être retenu pour investir le temps nécessaire à la rédaction d’un pro- jet. Nous serons très heureux de concourir à l’occasion de vos prochains projets. »
Ne pas perdre du temps et dire assez clairement que nous ne sommes pas dupes. « Les jeux sont faits, nous l’avons compris, et nous vous rappelons que notre métier n’est pas d’écrire des proposi- tions, c’est de signer des affaires… »
Vous êtes certain que la proposition qu’on vous demande ne servira au mieux qu’à aider l’ache- teur à justifier le fait qu’il a bien consulté le marché ou à mettre davantage de pression sur vos concurrents.
Dire non sans faire perdre la face à l’acheteur : « Désolé, nous considérons que nous ne sommes pas suffisamment armés pour pouvoir vous répondre sur ce projet et nous préférons nous effacer. Nous sommes vraiment désolés. N’hésitez pas à nous solliciter pour vos prochains projets. »
Ne pas perdre du temps tout en laissant le client sauver la face. Exemple : un commercial qui a appliqué cette méthode (par e-mail) sur notre conseil a reçu un coup de fil de l’acheteuse qui ne comprenait pas et qui insista pour convaincre son interlocuteur de répondre. Après quelques arguments, un lapsus révélateur lui échappa. Elle confirma sans le vouloir que ce qui l’intéressait était surtout de comprendre l’approche de ce fournisseur…