VENDRE PAR ÉCRIT
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Évidemment, cette méthode ne peut pas être appliquée aux appels d’offres publics qui sont régis par des règles strictes auxquelles il n’est pas envisageable de déroger.
Situations Réponses possibles Objectifs poursuivis
Vous avez reçu un appel ’offres d’une société vec laquelle vous n’avez amais travaillé. Le dos- ier est précis et vous evez rentrer « dans les ases » d’un cahier des harges déjà complète- ment figé. Vous vous outez que le process est éjà bien avancé. Soit un oncurrent a inspiré le ahier des charges soit acheteur va centrer la élection sur des critères ui ne sont pas les plus avorables pour vous.
Imposer une rencontre préalable1 : Il s’agit d’appeler le responsable du projet pour proposer un rendez-vous afin de bien comprendre les enjeux et le contexte dans lequel s’inscrit le projet. Deux cas de figure peuvent alors se présenter : Non ferme et autoritaire du client : « Pas de rendez-vous préalable. Nous recevrons les fournisseurs (soumis et nombreux) qui seront sélectionnés sur la base de cet appel d’offres. » Dans ce cas, nous suggérons d’insister fer- mement en disant la chose suivante : « Nous tenons vraiment à vous rencontrer pour affiner le projet. Dans le cas contraire, je ne pourrai malheureusement pas répon- dre. Ceci est une règle chez nous. Comme nous allons investir beaucoup de temps dans la rédaction de notre offre, nous ne nous lançons jamais dans un projet quand, de son côté, le client n’est pas prêt à investir 1 h 30 pour nous recevoir. » Non embarrassé du client : « J’aimerais beaucoup, mais ma propre hiérarchie m’impose de faire comme ça. » Dans ce cas, jouer sur la connivence. Dire que vous allez envoyer un « avant-projet » pour rendre service et que la proposition approfondie viendra après la prochaine rencontre.
Tester l’intérêt du client pour notre réponse, la position concurrentielle et le mode de rapport de forces introduit d’emblée par le client.
Vous avez reçu un appel ’offres, ou un appel télé- honique, pour vous emander de répondre ès vite à une demande. Vous ne doutez pas de la onne foi de votre interlo- uteur, mais vous avez uand même un doute ur le sérieux de la méthode. (Nombreuses ont les demandes rgentes qui finissent ar avorter.)
Faire une « première réponse » : Il s’agit de donner une première idée de ce que vous pouvez faire pour ce client sans que cela vous prenne trop de temps. L’idée est de répondre à la demande mais avec un préambule en début de proposition qui précise bien votre démarche : « Vous trouverez dans les pages suivantes les premières pistes qui pourraient servir de base à une réponse plus détaillée et plus personnalisée dès lors que nous aurons pu approfondir ensemble vos objec- tifs et/ou votre cahier des charges. »
Être présélectionné parmi les fournisseurs qui seront reçus ultérieurement (si le projet voit vraiment le jour). Montrer sa compétence sur le sujet sans en dire trop et sans investir trop de temps dans la rédaction d’une proposition vraiment sur mesure. Le client doit se dire qu’il est « tombé » sur des profession- nels et que ça vaut le coup de retarder la décision de quel- ques jours pour les rencontrer.