LES EXPERTISES
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Pour conclure sur ces stratégies d’évitement, nous considérons que, lorsque la décision est prise de formaliser une offre écrite, c’est qu’il a déjà été répondu favora- blement de façon explicite à la question : « le jeu en vaut-il la chandelle » ? Et plus précisément : – En quoi l’investissement temps/moyens/ressources pour monter l’offre, défendre la proposition, réaliser la prestation se justifie-t-il par rapport à nos autres clients et les autres projets que nous menons ? – Quelles sont nos chances de remporter l’affaire ? – À quelles ressources ou quels moyens aurons-nous accès pour réaliser la prestation en adéquation avec les impératifs et les contraintes du client ? – Quels sont les risques financiers, commerciaux immédiats ou différés possibles liés à cette affaire ? – Quels sont les bénéfices et les retombées positives de cette affaire pour l’entreprise ? Et pour moi personnellement ?
Situations Réponses possibles Objectifs poursuivis
Vous avez reçu un appel d’offres pour lequel vous savez que vous n’avez aucune chance. Le problème est que votre chef n’acceptera jamais une stratégie de non- réponse. (Malheureusement, il y a encore beaucoup de managers de commerciaux qui ne sont pas passés eux-mêmes par la vente dans leur carrière et qui ont du mal à accepter certaines réalités du terrain.)
Réponse copier-coller : Il s’agit de reprendre la dernière proposi- tion validée par votre chef, voire celle qu’il a rédigée lui-même et s’en inspirer large- ment.
Gagner du temps pour l’inves- tir sur des projets plus accessibles !
Vous avez reçu une demande d’un client déjà actif, ou d’un ancien client qui a déjà travaillé avec vous. Ce client vous fait confiance et vous demande de reproduire le même type de prestations.
Réponse e-mail, devis, ou proposition copier-coller : Il s’agit de convenir immédiatement avec le client que la rédaction d’une proposition détaillée est superflue puisqu’il vous connaît et que la signature d’un bon de commande suffira. Dans bien des cas, le client sera d’accord sur cette façon de faire. Finalement, il n’achète pas votre proposition mais votre produit ou service.
Gagner du temps !