LES EXPERTISES
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– les vendeurs de ce client (tactique redoutable qui consiste à demander à vos propres acheteurs de consulter les vendeurs du client… Assiter à cet entretien vous permettra de comprendre quel est le discours politiquement correct du moment); – Google; comme toujours une séance approfondie sur Internet peut permettre à celui qui s’en donne la peine d’obtenir beaucoup d’information sur l’historique récent de l’entreprise, la perception de ses clients, l’identité numérique de ses prin- cipaux cadres, les profils des décideurs, leur parcours, etc.
Rédiger le contexte à chaud
Vous avez synthétisé toute l’information rassemblée. Maintenant vous pouvez vous lancer et rédiger la partie de la proposition sans doute la plus fastidieuse mais qui est très importante, la reformulation du contexte de la demande et des objectifs du projet. Rédiger ces quelques pages dès que possible permet de limiter les écarts entre ce qui a été dit par le client et votre reformulation. En outre, dans la gestion de l’effort nécessaire, une fois cette partie rédigée, le reste paraît plus facile et surtout plus attrayant. Par ailleurs, ce sera une excellente façon de briefer les autres membres de votre comité de rédaction, en amont de votre première réunion. Ainsi, vous donnerez à votre gestion de projet un caractère très professionnel. Chacun disposera, avant la première réunion, des éléments utiles pour commencer à réfléchir1 : – le contexte rédigé tel qu’il figurera dans la proposition (plus de détails sur la rédac- tion elle-même se trouvent dans les pages suivantes); – votre synthèse des éléments qui ne peuvent pas figurer dans la proposition mais qui sont importants à prendre en compte; – vos premières idées de réponses possibles; – les premiers points d’accord avec le client (les hypothèses suggérées qui ont été validées).
La revue de lancement avec le comité de rédaction
Vient maintenant votre première réunion avec le comité de rédaction. Vous n’êtes pas obligé de le baptiser de la sorte; ce qui est important, c’est de réunir les acteurs internes qui peuvent apporter leur valeur ajoutée et ainsi augmenter la capacité de
1. Nous ne saurions que trop recommander de généraliser cette pratique qui consiste à informer les participants à une réunion avant. Une réunion est censée donner l’occasion d’échanger des points de vue et si possible de prendre des décisions, pas de découvrir ensemble des éléments au même moment.