VENDRE PAR ÉCRIT
529
duction de la proposition. Vous pourrez ainsi y inviter des experts techniques, des llègues qui ont une expérience significative dans ce type de projet, un membre de direction si le projet impose des arbitrages ou de dégager des budgets pour oduire dans les temps certains livrables.
Cette première réunion pourra suivre l’ordre du jour suivant : tour de table sur les questions éventuelles que la lecture préalable des informations envoyées en amont a pu provoquer; recensement des réponses techniques possibles; choix de la stratégie de réponse.
On peut distinguer trois stratégies de réponses possibles.
Stratégie 1 : répondre dans le cadre précis du cahier des charges. Cette stratégie est privilégier si vous êtes arrivés en amont de l’affaire et que vous avez pu participer ec le client à la définition de son besoin et/ou du cahier des charges. C’est aussi la nne stratégie si votre politique de prix est agressive et cohérente avec un business odel d’entreprise basé sur une domination par les prix. L’objectif est alors de rassu- r le client sur la qualité de son cahier des charges en y répondant scrupuleusement ainsi décrédibiliser les offres éventuelles de concurrents en stratégie 2 et 3.
Stratégie 2 : répondre au cahier des charges tout en offrant des services ou options ui vous différencient de la concurrence. Ceci est une meilleure stratégie si vous êtes rivés sur l’affaire juste avant la consultation. Les concurrents sont donc probable- ent déjà mieux installés dans la relation et tiennent la corde. Il faut donc essayer de arquer les esprits sur une valeur ajoutée suffisamment différenciante pour être hort-listé ». Évidemment, ceci nécessite d’avoir une très bonne connaissance de n marché et de savoir qui sont les concurrents sérieux sur l’affaire. La rédaction de ffre, notamment les passages intitulés « Notre approche » vont dans ce cas cher- er à inquiéter le client sur des risques ou contraintes non perçus à ce stade… et qui rrespondent à des points forts de votre offre.
Stratégie 3 : c’est la stratégie apparemment la plus risquée, mais sans doute la plus aliste si vous arrivez très en retard dans la consultation et/ou lorsque vous savez que s chances de l’emporter sont quasi nulles. L’idée est alors de provoquer un choc, au oins dans l’esprit d’un des décideurs qui incitera les autres à vous retenir dans la ort-list. Cette stratégie consiste à ne pas répondre au cahier des charges mais plutôt oposer une solution alternative, qui ne répond pas au besoin exprimé, mais qui pond aux enjeux du client. L’idée est de se démarquer radicalement des autres ncurrents et aussi de faire peur au client, semer le doute sur la qualité de son cahier s charges. Il faut « l’obliger » à repenser sa définition de besoin et de solution primés. C’est souvent une stratégie payante. Si ce n’est pas le cas pour l’affaire en urs, ce le sera pour la suivante car agir ainsi contribue à se construire une image innovation et de conseil.