LES EXPERTISES
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Une fois la stratégie retenue, il s’agit de travailler ensemble sur le recensement des ressources utiles à la rédaction. Dans le cas le plus simple, il s’agira d’identifier les « bouts de propositions » déjà rédigées sur les points clés de cette nouvelle offre. Évidemment, il faut se méfier des copier-coller à l’emporte-pièce. Mais il faut aussi éviter de tout réinventer. Si quelqu’un a déjà bien rédigé l’approche de votre entre- prise dans tel ou tel domaine, inutile de perdre du temps pour rien. Dans les cas plus complexes, l’arbitrage de la direction sera utile pour dédier une ou plusieurs ressour- ces à la rédaction des passages nécessitant des expertises particulières. Pour les très gros projets, il conviendra de terminer cette première réunion par la définition d’un calendrier de réunions intermédiaires. Ceci sera utile si les rédacteurs sont multiples. Comme le virtuel a ses limites, ces réunions permettront au rédac- teur en chef (le commercial responsable) de vérifier l’avancée des travaux et leur harmonie.
Valider les hypothèses avec le client
Quelle que soit la stratégie retenue, nous vous conseillons vivement de « pré- vendre » votre réponse à votre interlocuteur principal. Même s’il n’est pas d’accord (par exemple en stratégie 3) le fait de le préparer à votre réponse réduira le risque d’un aller simple vers la corbeille. L’idée, dans ce cas, est de lui donner des arguments pour justifier votre réponse et l’aider à préparer les autres membres du jury à lire quelque chose de différent. Voici par exemple, les façons de pré-vendre la réponse que pourrait utiliser le commercial d’un éditeur de logiciel dialoguant avec le chef de projet client :
Stratégie 1 : « Vous avez raison de vous en tenir à votre cahier des charges qui se concentre sur les fonctionnalités essentielles. Cela évite les dérapages de budget. Et concernant le déploie- ment utilisateurs ? Oui, d’accord, on ne le chiffre pas, vous le faites vous-même. Je voulais valider, car nous pouvons aussi le faire mais, vous avez raison, c’est relative- ment simple à déployer et vos équipes sont largement compétentes. Ce n’est pas la peine d’investir de l’argent qui peut être économisé facilement. Je voulais juste m’assurer que nous étions bien d’accord sur ce point. On est bien d’accord. Ce n’est pas ce que vous voulez ? » Stratégie 2 : Votre cahier des charges est très clair mais que comptez-vous faire pour le déploie- ment ? Le faire vous-même ? C’est vraiment un choix stratégique. C’est probablement le point de vigilance No 1. Est-ce un problème de budget ? Je ne cherche pas à vous vendre cette prestation qui est mineure par rapport à l’investissement, il n’y a pas d’enjeu de chiffres pour moi mais je pense que c’est vraiment votre intérêt. Un tiers