LES FONDAMENTAUX
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Certains clients ne méritent pas une visite mais seulement un contact – par télé- phone, mailing, salon – ce qui permet de dégager du temps pour investir dans une action de prospection régulière.
Nous développons cet aspect dans le paragraphe suivant : « Cibler les prospects utiles ». C’est l’approche rationnelle. Mais on peut aussi décréter de consacrer un laps de temps figé chaque semaine pour la prospection et le planifier régulièrement. C’est l’approche irrationnelle. Rassurons-nous, les deux sont efficaces, c’est une question de goût !
➤ Gérer son PARC
Une troisième approche combine les deux précédentes. Elle repose sur la loi de Carl- son, qui recommande de travailler par séquences homogènes. Par exemple, dans une entreprise de pointe, les commerciaux ont pour habitude de gérer leur « PARC ». Ce terme fait référence aux quatre missions essentielles pour un vendeur : prospection (visite, téléphone), administratif (réunion, rédaction de propositions, etc.), relance (téléphone sur des propositions en cours), concrétisation (visites pour conclure la vente).
Chaque semaine ces quatre activités sont planifiées, par séquences homogènes (par exemple en demi-journée) dans des proportions cohérentes avec les priorités.
Tableau 1.3 – Gérer son « PARC »
L’avantage d’une telle méthode est de planifier toutes les missions chaque semaine en tenant compte de toutes les priorités. Si, en début de mois, la priorité est de se constituer un portefeuille d’affaires, il est logique de consacrer plus de temps à l’acti- vité prospection, tandis qu’en fin de mois la priorité change et c’est l’activité concré- tiser qui doit être la plus présente dans l’agenda.
En planifiant son activité commerciale, on est plus proactif que réactif, on sait où aller et on accorde du temps à ses priorités.
Plan hebdomadaire Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi
Matin Administratif Prospection Relance Concrétisation Prospection
Après-midi Prospection Relance Concrétisation Prospection Administratif