VENDRE PAR ÉCRIT
531
des projets échouent pour cette raison et notre politique n’est pas de faire croire au client que c’est un sujet simple. Par exemple, l’entreprise X a fait ce choix et aujourd’hui s’en mord les doigts. Je suis ennuyé parce que c’est plus facile de rassurer le client avant et de lui dire que tout est simple, quitte à gérer la déception après. Non vraiment, sur ce genre de projet, un déploiement réussi est une condition de succès importante et ce n’est pas si facile que certains veulent bien le dire. Vos équipes ? Bien sûr elles peuvent le faire si elles sont bien formées et si elles sont disponibles ou pas affectées sur d’autres projets. Ce que je vous propose c’est de vous chiffrer le déploie- ment en option. Je mettrai également quelques références de projets avec des témoi- gnages de clients qui s’expriment sur l’intérêt de verrouiller le déploiement. Si vous avez un problème de budget je pense qu’on peut faire des économies sur le poste para- métrage pour compenser.
Stratégie 3 :
« J’ai lu votre cahier des charges. L’enjeu de cette application est bien un gain de productivité pour l’entreprise et donc des réductions des coûts. C’est bien cela ? Écoutez, c’est dommage qu’on n’ait pas pu en parler avant votre cahier des charges car notre approche sur ce type de problématique est radicalement différente. Êtes-vous ouverts malgré tout à une réponse décalée mais focalisée sur une réduction de coût pour vous ? C’est une option en facilities management de l’application comme ce que l’on a fait chez X qui leur a permis d’avoir un ROI en 12 mois avec une reprise de leurs équipes par un de nos partenaires. Sinon tout ce que vous pourrez faire sera rela- tivement classique; n’en attendez pas de miracles en gains de productivité car il y a beaucoup de coûts cachés. Toutes les études montrent que les coûts d’installation, de paramétrage et ensuite de maintenance de ce type de solutions sont toujours très en deçà des promesses. Et puis ensuite, ceux à qui on le reproche le plus ne sont pas les vendeurs… eux, ils ne doivent pas rendre de comptes très longtemps… Est-ce qu’on s’abstient de répondre ou préférez-vous qu’on vous envoie quand même une vision de la façon dont on pourrait vous aider à atteindre votre objectif dès la première année ? »
Évidemment ce type de dialogue est inconcevable sur les marchés publics au-delà s seuils de marchés négociés, puisqu’il est interdit de prendre contact avec le client ndant la consultation et de ne pas répondre à la question. Répondre hors cahier s charges dans ce cas est inutile, tout se joue en amont.
édiger la proposition
ous avez déjà rédigé la première partie de votre proposition, c’est-à-dire la reformu- tion du contexte et de la demande du client. Nous allons évidemment rentrer dans détail des conseils à suivre pour structurer et rédiger efficacement votre proposi-