VENDRE PAR ÉCRIT
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ieux rentabilisé chez le client que face à votre ordinateur. Enfin, si vous êtes usieurs dans ce cas, il est peut-être temps de militer pour la mise en place d’un outil proposal management1.
a revue de proposition
s’agit maintenant de réunir à nouveau votre comité de rédaction. Bien entendu, aque membre aura reçu au préalable l’état actuel de votre proposition, c’est-à-dire uasi définitif.
Cette ultime réunion du comité de rédaction pourra suivre l’ordre du jour suivant :
1. Tour de table des remarques et suggestions sur le document adressé quelques urs (heures ?) avant. Attention à l’orgueil mal placé. Lorsqu’on a passé beaucoup temps à rédiger, la critique peut être difficile à accepter. Il faut savoir entendre les ggestions de ceux à qui on a demandé de s’investir. À vous le dernier mot, mais enez soin de ne pas tomber dans le piège de la cohérence. Écouter c’est accepter entendre.
2. Validation définitive des aspects budgétaires. À la lumière des travaux précédents des éventuels ajustements issus des remarques constructives du début de réunion, le udget peut maintenant être fixé. Deux cas de figure peuvent se présenter : Vous n’avez pas beaucoup de flexibilité. Le cahier des charges est précis, et votre réponse est bien adaptée à ce cahier des charges. Ni plus ni moins. Dans ce cas, votre proposition budgétaire peut être envoyée en l’état, sans oublier bien sûr de prévoir une petite marge de manœuvre pour mener la négociation classique avec les acheteurs. Vous n’êtes pas complètement certain d’avoir évalué correctement ce que le client est prêt à investir. Il est alors préférable, avant d’envoyer définitivement sa propo- sition, de sonder le client au préalable, au risque de partir sur des chiffrages trop décalés avec les concurrents ou le budget du client, donner une pré-idée de budget au client en lui précisant que l’on continue à affiner mais que l’on voudrait avoir déjà une première réaction de sa part. C’est au pire un coup de téléphone qui ne sert à rien quand le client ne veut pas s’engager sur une réaction, au mieux trois minutes de conversation qui permettent de comprendre que la proposition envoyée en l’état partait directement à la corbeille sans possibilité de rattrapage. C’est donc toujours du temps bien investi lorsque l’on vend des solutions où le client n’a pas d’idée précise au départ de l’investissement ou que les scénarios de solutions ou d’options peuvent faire varier le budget de façon significative. Pour
L’intérêt et les principales fonctionnalités de ce type de solution sont décrites en fin de chapi- tre, p. 540.