VENDRE PAR ÉCRIT
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La rédaction de la proposition
ous allons maintenant rentrer dans le détail des conseils de rédaction utiles pour ructurer et produire une proposition efficace et séduisante. Nous verrons successi- ment trois points clés : écrire une proposition à un groupe de décideurs, structurer sa proposition, les différentes composantes à rédiger, soigner le style et la forme.
crire à un groupe de décideurs
ans tout grand compte, et dès que l’enjeu le justifie (c’est-à-dire à partir de 5 000 € dépense vu l’emprise croissante des financiers et des acheteurs dans la majorité des ands comptes…), un grand nombre de profils et de fonctions variés vont lire votre oposition. Celle-ci va être parcourue, décortiquée, analysée, commentée par usieurs personnes. Chacun des interlocuteurs associés au processus de décision va y chercher des éments sur lesquels il se retrouvera plus particulièrement.
➤ Des niveaux de lecture différents
est difficile d’évaluer le temps consacré par les décideurs à lire une proposition. ela varie selon le sujet, leur attrait pour ce sujet, le montant d’investissement en u, les luttes d’influence internes, etc. Ce dont on est à peu près sûr, c’est que les cideurs « stratèges » y consacreront probablement moins de temps que notre inter- cuteur chef de projet. Et que pour les autres acteurs, bien malin celui qui pourrait onner à l’avance la liste de tous ceux qui liront vraiment la proposition et donne- nt un avis. Il s’agit donc de créer plusieurs niveaux de lecture pour des lecteurs vers qui auront des styles de personnalité et des attentes sur le projet très différents. ommence donc un exercice périlleux, où l’on va chercher non seulement à se ettre « dans la peau du client » pour écrire la proposition, mais dans la peau de usieurs interlocuteurs chez le client. Trop souvent les propositions écrites que nous auditons chez nos clients ne sont digées qu’à travers un seul prisme : l’aspect technique et la dimension « produit » ndu. Elle ne peut donc intéresser que ceux qui sont demandeurs de descriptifs tech- ques de la solution du fournisseur (à condition qu’ils soient capables de comprendre jargon technique ou métier utilisé…). Le modèle Hermann des préférences cérébra- (HBDI1) est un bon outil pour guider celui qui cherche à enrichir sa présentation,
© Hermann.