LES EXPERTISES
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Finalement ce modèle rappelle qu’une bonne proposition, forcément lue par des profils de personnalité différents, a tout intérêt à couvrir un champ de réponses larges pour satisfaire les uns et les autres. Parfois, il s’agit aussi d’arbitrer entre diffé- rentes présentations : par exemple, entre la proposition complète et la proposition synthétique, entre ceux qui recherchent du détail et ceux qui veulent de la synthèse et du global.
Structurer sa proposition
Évidemment la structure d’une proposition, son organisation, pourra varier à la marge selon les métiers. Néanmoins l’audit de nombreuses propositions, bonnes et moins bonnes, nous conduit à vous proposer de respecter les grandes sections suivantes. Nous suggérons également de respecter cet ordre. Nous voyons encore des propositions hyper égocentrées qui commencent par 10 pages de présentation de la société, ce qui n’est sans doute pas la meilleure façon de démontrer sa capacité d’adaptation.
L’objectif est de rendre chaque partie « efficace » c’est-à-dire qu’elle propose à chaque fois de la valeur ajoutée, de la différenciation, de l’envie, de la réassurance. Nous allons donc passer en revue chacune de ces composantes.
➤ La page de garde
C’est la première image que vos lecteurs auront de votre travail, donc autant la soigner. Voici une check-list de point à valider ou à passer en revue pour « challenger » la qualité de votre page de garde.
• Le titre de la proposition
L’originalité est permise. L’objectif est de donner un titre qui traduise le sens de votre proposition de valeur. Si vos concurrents se contentent d’un titre du type « Proposition commerciale pour la mise en place du CRM truc », vous avez sans doute les moyens de commencer à vous différencier d’emblée par un titre qui « colle », c’est- à-dire qui frappe l’imaginaire des lecteurs et qui commence à vendre votre différence.
Figure 8.3 – Structure d’une proposition
Page de garde
L’offre
Trois bonnes raisons
Annexes
Bon de commande
Aspects budgétaires Demande Approche proposée Préambule
Executive Summary