VENDRE PAR ÉCRIT
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Une façon de frapper l’imaginaire avec le titre de la proposition est par exemple de formuler le « méta-objectif » Nous avons rencontré beaucoup de clients depuis des nées qui recherchent toujours la même chose pour leur entreprise : gagner de rgent ou gagner du temps. D’ailleurs, gagner du temps c’est gagner de l’argent, onc en fait cela n’en fait qu’un : gagner de l’argent. C’est ce que l’on appelle un éta-objectif, au-dessus des autres et toujours présent.
xemple… d’un dialogue imaginaire vendeur/client
Client : Il faudrait que j’achète un balai. Vendeur : Pour quoi faire ? Client : Pour nettoyer les bureaux. Vendeur : Pourquoi avez-vous besoin de nettoyer les bureaux ? Client : Ben, pour qu’ils soient propres ! Vendeur : Mais en quoi c’est important pour vous d’avoir des bureaux propres ? Client : Ben, par respect pour mes salariés, c’est le minimum quand même. Vendeur : Bien sûr. Et vous pensez que cela va apporter quoi à vos salariés, que vous leur montriez du respect ? Client : Ben, ils seront plus motivés c’est évident. Vendeur : Et des salariés plus motivés… Client : Oui, ils seront plus performants. Vendeur : Et plus performants pour votre entreprise, concrètement cela va se traduire comment ? Client : Ben on va gagner plus d’argent ! Vendeur : Et ben voilà ! Et vous ne pouviez pas me dire tout de suite ce que vous vouliez vraiment ? !
Voilà un méta-objectif plus clair… Voici quelques pistes de méta-objectifs qui se cachent derrière des demandes rfois apparemment plus classiques et plus standards (pour vos concurrents).
Se distinguer sur son marché pour augmenter son chiffre d’affaires. Changer son image pour mieux coller à l’évolution de ses clients. Distancer (ou rattraper) ses concurrents pour prendre des parts de marché. Faire des économies de gestion, de productivité. Accélérer un time to market ou accélérer son projet Se positionner sur un nouveau marché innovant et prometteur, etc.
Quelques méta-objectifs