VENDRE PAR ÉCRIT
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n revanche, mentionner une date de validité sans justification sérieuse dans le seul ut de mettre la pression au client pour qu’il accélère son process de décision est utôt risible et décrédibilisant.
➤ Le préambule
e préambule est en quelque sorte un « message personnel » adressé par le rédacteur la proposition aux lecteurs du projet. Voici quelques messages à faire passer emblée par ce petit texte de quelques lignes : Courtoisie : remerciements pour la confiance accordée en nous sollicitant sur ce projet. Cohérence : rappeler les sources qui ont servi de base à la proposition : cahier des charges et entretiens avec les responsables internes du projet. Ne pas hésiter à les nommer. L’objectif est d’engager le client à partir des bases sur lesquelles il nous a fait travailler. Rien n’est jamais immuable, mais si ceci peut lui éviter de vous dire ensuite que les critères de choix étaient complètement différents que ceux évoqués jusqu’alors, c’est toujours cela de gagné. Il est également judicieux de dire, le cas échéant, que tous les éléments pris en compte dans le cahier des charges n’ont pas été systématiquement reformulés dans la proposition. Reformulés non, mais pris en compte oui. Engagement et émotion : nous avons vu dans le chapitre 4, p. 316, la force de l’effet d’émotion. Nous avons aussi vu dans les pages précédentes qu’il n’y a pas que des gens factuels qui lisent les propositions. Il n’est donc pas superflu de rappeler votre engagement à réussir ce projet et à tout faire pour vous assurer le plus haut niveau de satisfaction. Personnalisation de la relation : cette page est signée, par le rédacteur, sous son nom répété une nouvelle fois en toutes lettres. Ce n’est pas seulement une société qui a travaillé sur le projet, c’est une équipe, représentée par une personne qui s’engage. Et en option : si le contexte le permet ou le justifie, pourquoi ne pas envisager une double signature de ce préambule, pour donner l’occasion à votre Direction de s’engager à vos côtés. Encore une façon de montrer que toute l’entreprise est concernée par ce projet.
➤ La demande
objet de cette section est de reformuler la demande du client, son contexte, ses jectifs et ses enjeux. Vous pourrez lui donner des titres différents.
xemples
• Notre compréhension de votre cahier des charges • Synthèse de votre projet • Les objectifs de votre projet…