LES EXPERTISES
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Il est aussi possible de prévoir plusieurs sous-sections à cette partie lorsque la complexité de la demande l’impose :
Exemples
Votre demande : • Le contexte • Les points clés du cahier des charges • Les contraintes à respecter • Les enjeux du projet
Quel que soit votre choix quant à l’articulation de cette section, son objectif est aussi simple qu’important. C’est dans cette partie que la mise en évidence du contexte du client, de ses véritables enjeux, des évolutions récentes, de son organi- sation, de ses projets, va apparaître et va permettre une réponse circonstanciée et complète. Les Anglo-Saxons désignent cette aptitude à synthétiser l’ensemble des objectifs du client par ATFQ (Answer The Full Question). En français, on pourrait traduire par le célèbre « Je vous ai compris » de De Gaulle. C’est également à ce moment-là que seront indiquées les précisions supplémentaires obtenues en dehors du cahier des charges (commentaires des interlocuteurs dédiés au projet, mais aussi des « relais » internes connus, des évolutions que nous avons nous- mêmes constatées…).
Pour donner envie au client de nous faire confiance (n’oublions pas sa courbe de stress lors de cette phase de lecture et de présélection), montrons-lui déjà qu’on l’a compris dans toute sa complexité et son unicité. Le client pense souvent qu’il est unique et que sa demande est forcément très spécifique. Ne le contrarions pas; au contraire, accentuons cette perception pour mieux valoriser notre offre.
Attention, l’objectif n’est pas de remplir des pages et des pages de choses que le client connaît déjà parfaitement. Ce n’est donc pas (et surtout pas) une reformula- tion des besoins du client déjà écrits dans le cahier des charges. Par exemple, il n’y aucun intérêt à rappeler dans la proposition que l’entreprise cliente a été crée en 1948, que son fondateur s’appelait Alfred Lefranc et que depuis l’entreprise a évolué successivement sur tel et tel secteur. Quelle est la valeur ajoutée à rappeler tout cela ? De la même façon, lorsqu’on reçoit un cahier des charges, pourquoi perdre du temps à en recopier tous les termes dans sa propre proposition ? Nous pouvons imaginer que le client connaît son cahier des charges, non ?
En revanche ce qui est pertinent c’est de traduire ce qui a été récolté en objectifs, en enjeux, en résultats à atteindre. Le client préférera lire une page qui résume la compréhension de ses enjeux plutôt que deux pages de « lignes » qui reformulent des choses qui figurent dans son site internet et que tout le monde connaît.