LES EXPERTISES
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monde du sujet, il doit le comprendre tout seul. Cette partie est sans doute plus importante encore que la suivante qui décrira votre offre plus concrètement. Tous vos concurrents ont également une offre qui scintille. En revanche moins nombreux sont ceux qui au-delà de leur offre, apportent aussi du fond, de la réflexion, de la valeur ajoutée, de la réassurance, du conseil adapté. Alors bien sûr, certains diront qu’il est dangereux de donner de la valeur ajoutée avant d’avoir signé… Certes. Mais à ce stade, nous avons décidé d’un Go. C’était bien l’objet de la réflexion amont sur Go/No Go. Une fois mûrement réfléchie, si la décision de concurir est prise, alors le geste doit être fait à fond ! 1
La description de votre approche, au-delà de vos convictions sur les facteurs clés de succès peut aussi détailler le dispositif. La meilleure façon de le décrire sera sans doute d’utiliser un visuel. Un visuel qui frappe, qui clarifie et qui facilite la compré- hension de la façon dont vous comptez organiser votre prestation. Répétons-le encore une fois : un visuel qui facilite la compréhension ! Pas le contraire.
La description d’expériences récentes sur des thèmes proches. Des interviews d’experts (qui peuvent être externes ou internes à votre entreprise). Une caution scientifique vraiment irréfutable quand elle existe. Des exemples de résultats obtenus par les différentes stratégies possibles. Les causes d’échecs les plus fréquentes que vous avez constatées. Les avantages et inconvénients des solutions alternatives. (Ceci est d’autant plus pertinent que le niveau de maturité du client sur le sujet est important.)
Une erreur à éviter
Citer la dernière étude américaine publiée par le Gartner1 ou un autre organisme de ce type comme parole d’évangile. En tout cas, si vous vendez des solutions tech- niques, il y a à peu près 100 % de chance que votre concurrent le fasse… et que, comme les autres, il explique au DSI local ce que les Américains pensent être bien pour lui !
1. Le Gartner Group est une firme américaine de consulting et de recherche dans le domaine de la technologie. Il publie régulièrement des études qui font référence et qui font partie de 99 % des présentations des sociétés technologiques.
Quelques idées pour donner du corps à votre discours