LES EXPERTISES
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Il s’agit donc de la présenter clairement et de façon valorisante. Comme dans une argumentation en face à face, chaque caractéristique doit être explicitée clairement et traduite en bénéfice client. Comme toujours, il s’agit de transformer les avantages techniques en mots plus concrets pour le client : « voici ce que cela va vous faire gagner ». Attention, il n’est pas fatalement utile de mettre toute sa bibliothèque d’arguments. Tout l’art consistera au contraire à sélectionner et valoriser les caracté- ristiques de vos offres qui, présentées dans le bon ordre, formeront le meilleur chemin de persuasion possible. La figure 8.4 complète la précédente et propose une proposi- tion de chemin à suivre dans cette partie de votre proposition consacrée à la présen- tation et la valorisation de votre offre.
Voyons successivement les facteurs clés de succès pour rendre percutant chacun de ces points.
• Les argument(s) chapeau(x) sur la globalité de l’offre
Jusqu’à présent votre argumentation a été implicite, via la description de votre approche. Il s’agit ici de « changer de braquet » et d’affirmer en quoi votre offre est particulièrement adaptée aux besoins et enjeux du client. Il s’agira donc : – de faire le lien avec les conclusions des deux parties précédentes (demande + appro- che proposée) et l’offre proposée; – de résumer les grands avantages à travailler avec vous sur ce type de projet : – chiffre d’affaires sur le sujet en question, – récompenses obtenues, – nombre d’années d’expérience,
Page de garde
Argument(s) chapeau(x) sur la globalité de l’offre
Offre
Trois bonnes raisons
Annexes
Bon de commande
Aspects budgétaires Demande Approche proposée Préambule
Executive Summary
Synthèse partielle
Équipe Projet
Calendrier Business case
Carastéristique n
Carastéristique 3
Carastéristique 2
Carastéristique 1
Description et valorisation de l’offre
Figure 8.4 – Valoriser la présentation de l’offre