VENDRE PAR ÉCRIT
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– part de marché, – USP1 discriminants;
« Nous sommes les seuls aujourd’hui en mesure de… et en même temps…
– le « pilier », la « clé de voûte » de votre offre. Il s’agit de provoquer en une page maximum (si mode PowerPoint) les réactions ivantes dans l’esprit du client à la lecture :
• Waouh, ils ont vraiment l’air d’être des références dans le domaine. • Ils ont de vraies différences, ça sonne vrai. • Voyons maintenant plus en détail2.
Les caractéristiques de l’offre
lon le degré de complexité de votre business, le nombre de caractéristiques de tre offre sera faible, important, voire très important. Plus elles seront nombreuses, us vous devrez faire preuve de rigueur dans la rédaction et dans la présentation ur assurer et rappeler le lien logique entre le besoin exprimé, la caractéristique crite et le bénéfice client exprimé si possible de deux façons : « Avantage technique » « Avantage enjeux ».
USP : Unique Selling Point (arguments clés particulièrement discriminants). Dans cette partie mais aussi dans les autres, l’objectif est toujours de donner envie au lecteur de lire les pages suivantes. Si une page manque de substance, le rythme de lecture s’accélère, et le risque est grand que la première page qui capte à nouveau l’intérêt soit uniquement celle des aspects budgétaires.
Univers et langage client
1
Bref rappel du besoin de la contrainte, ou de l’enjeu à traiter
Univers et langage fournisseur
2
Description de la caractéristique X ou Y
Univers et langage client
3
Bénéfice de la caractéristique exprimée en « avantage technique » ou en « avantage enjeu »
Figure 8.5 – Présentation de chaque caractéristique de l’offre