LES FONDAMENTAUX
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Grâce à la qualification de son marché, on peut établir un second classement, en fonction du potentiel de chiffre d’affaires futur, en trois nouvelles catégories : – les hauts potentiels (catégorie A′); – les potentiels dilemmes (catégorie B′); – les petits potentiels (catégorie C′).
Nombre cumulé de clients
CA cumulé 100 % 95 %
80 %
20 % 50 % 100 %
A B C
Figure 1.4 – Courbe théorique de Pareto : ABC
Gros potentiel Petit potentiel
Gros clients
Petit client
A/A′ A/B′ A/C′
B/A′ B/B′ B/C′
C/A′ C/B′ C/C′
Prospects P/A′ P/B′ P/C′
Gros potentiel Petit potentiel
Figure 1.5 – Matrice de potentiel des clients et des prospects
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