LES EXPERTISES
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S’ensuit un deuxième tableau final de calcul d’impact sur cash-flow (avec free cash flow, free cash flow déflaté, free cash flow cumulé déflaté, etc.).
Cet exemple en est un parmi d’autres, il témoigne de l’incontournable grille de lecture financière des projets. Dès lors que les enjeux financiers sont importants, la proposition est d’autant plus appréciée qu’elle intègre une démarche intellectuelle financière forte. Pour coller à la sensibilité de la société, il suffit de consulter les sites internet. Tous les grands comptes cotés y font passer leur communication financière publique. Les indicateurs choisis dans la présentation de leurs résultats ne sont pas neutres puisque ce seront les mêmes que les décideurs internes suivront scrupuleuse- ment. Sur de grands projets complexes, il peut être difficile d’arriver à un tel degré de formalisation car tous les coûts ou ratios internes du client ne sont pas toujours connus; mais ce n’est pas là l’essentiel. Le client ne peut nous reprocher d’avoir pris des hypothèses ni d’avoir fait des estimations. Il retiendra surtout que nous avons compris son obsession et que nous serons un interlocuteur crédible pour la suite. Et il sera aussi curieux de savoir pourquoi nous avons pris telles ou telles hypothèses (productivité de personnel, augmentation de chiffre d’affaires, économies d’investis- sements futurs, etc.). C’est donc une bonne raison pour nous rencontrer et en discu- ter… ce qui est bien l’objectif quand on envoie sa proposition. Évidemment on modulera la présentation financière selon le montant et l’enjeu de la solution que l’on vend. Inutile de faire un tableau de cash-flow pour vendre une solution à 10 000 € ni même 30 000 €1. On remarque que très souvent les commerciaux manquent d’audace sur ce point et n’osent pas transformer leurs avantages produits en avantage financier au-delà d’un argument générique, « vous aurez un bon ROI ». En s’entourant des compéten- ces d’un financier de son entreprise, on peut au contraire arriver à quantifier et présenter de façon objective et orthodoxe financièrement ses solutions. Cela suppose aussi de retourner régulièrement voir et interroger ses clients pour leur demander des retours d’information concrets sur nos solutions :
Exemples
• « Combien de temps par jour estimez-vous avoir gagné ? » • « De combien ont augmenté vos ventes ? » • « De combien a baissé votre turn over ? » • « Quelles économies avez-vous réalisées ? »
1. Mais faire l’effort, dans le cadre de petits projets, de mentionner les résultats d’un calcul d’hypothèses de résultats est toujours possible, quel que soit le volume et cette préoccupation sera toujours appréciée (si elle est réaliste)…