VENDRE PAR ÉCRIT
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• « Quel est l’impact sur votre taux de satisfaction client ? » • « Quelles autres répercussions inattendues avez-vous découvert par la mise en place de notre solution ? »
Ce sont ces retours qui vous permettront ensuite d’alimenter vos bases d’estima- on quand vous proposez vos solutions à des prospects. Très peu de sociétés qui ndent des solutions prennent en réalité le temps d’aller affronter le client pour nnaître ses chiffres (ce qui est très différent d’aller leur demander simplement s’ils nt satisfaits de la prestation). On a souvent peur d’entendre le client nous répondre ue finalement il n’a rien constaté ! Le décalage entre ce qui a été vendu et ce que le ent constate effectivement en résultat est pourtant un sujet sérieux. C’est une reur de management d’entreprise d’oublier de le faire car cela empêche de progres- r et de vendre plus. Pour ceux qui doutent encore l’intérêt de cette démarche, nous invitons à se rendre sur le site d’un de nos clients Halifax, la société informatique méricaine) Citrix, leader mondial sur son créneau, où une rubrique entière est nsacrée au calcul du ROI avec leurs solutions et des témoignages clients (y compris déos) qui expriment les résultats concrets obtenus. L’un des meilleurs exemples de nne pratique que nous connaissions ! Cette démarche est donc aussi un formida- e outil de communication et de marketing amont.
Quelques questions à vous poser pour tester la qualité de votre rédaction sur le an de l’équipe projet :
➤ Les aspects budgétaires
orsque l’on passe un entretien de recrutement, il est plus judicieux de valoriser ce ue l’on peut apporter à l’employeur potentiel avant d’évoquer les questions de laire. Si le recruteur est persuadé qu’il va gagner de l’argent avec ce candidat, il aura oins de problème pour sortir un peu des grilles si nécessaire… C’est exactement ns la même logique que nous avons pris soin de présenter le business case juste ant les aspects budgétaires. S’il est possible de jouer sur l’effet de contraste entre OI et montant de la facture, pourquoi s’en priver.
Les principaux objectifs de cette partie sont d’éviter les ambiguïtés et de préparer terrain aux futures négociations.
Si vous étiez le patron de la société cliente, que penseriez-vous des hypothèses de calcul retenues pour le business case ? Auriez-vous envie d’investir ?
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