LES EXPERTISES
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• Éviter les ambiguïtés
Une grande règle de négociation :
☞ Le flou profite toujours à l’acheteur.
Autant éviter le flou en présentant de façon structurée et détaillée le coût de chaque élément de la proposition, que ce soit des postes fondamentaux ou accessoi- res (mais importants quand même pour votre marge).
Vous choisirez aussi, selon le volume et/ou selon ce qu’attendent vos services juri- diques d’insérer les conditions générales de vente dans cette partie, juste après les prix. Soit c’est une page de plus et vous l’insérez, soit il y en a plusieurs pages et vous l’insérez plutôt avec les annexes.
• Préparer le terrain aux prochaines négociations
Il est bien rare de ne pas avoir à négocier avec les acheteurs les conditions financières de telles propositions. Comme on le sait à l’avance, autant si préparer. Voici quelques conseils :
• Ne pas céder à la tentation du « global »
Les clients peuvent parfois vouloir vous inciter à raisonner en forfait, en facturation globale : « Ne m’embêtez pas avec tous ces détails. Donnez-moi un prix. » Ils iront même parfois jusqu’à vous reprocher une telle complexité de vos tarifs… Il est très tentant pour le commercial de céder à cette tentation1. Le problème est qu’en faisant cela, on facilite grandement la vie de l’acheteur qui ensuite sera dans une position
Prix unitaires, Prix des unités supplémentaires. Si grille de tarif dégressif, conditions exactes de déclenchement de seuil (commande ? livraison ? facturation ? encaissement ?). Frais annexes, frais de livraison, de montage, de stockage, etc. Délais et conditions de règlement. Coûts des services après vente. Coût des sollicitations ou commandes non anticipées. Date de validité si cela est crédible et/ou important dans votre métier…
1. S’il en a la liberté bien sûr.
Quelques postes à chiffrer