VENDRE PAR ÉCRIT
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en plus confortable pour négocier avec les différents fournisseurs : « Dupont nous opose 300 k€. Alors, vous faites mieux ? »
C’est exactement l’erreur que n’ont jamais faite les banques. Comparer les tarifs d’une banque à une autre nécessite des heures de travail. Si telle commission est plus élevée, une autre est plus faible…
Préparer ses marges de manœuvre
ous avons vu dans le chapitre 4, p. 342 l’importance de disposer de marges de anœuvre. C’est au moment de la proposition que les premières « ancres » se fixent. tention, il n’y a pas que le prix. Vous pouvez aussi focaliser l’attention des ache- urs sur des « ancres » factices, des leurres qui mobiliseront leur attention et leur ergie sans pour autant risquer de remettre en cause votre proposition aux yeux des ais décideurs, leurs patrons.
➤ Le bon de commande
en sûr, il va sans doute y avoir plusieurs étapes de négociation entre l’envoi de la emière proposition, la soutenance et les discussions avec les acheteurs. Sans doute, y aura de nombreux ajustements techniques pour arriver au projet final. Mais il en reste pas moins qu’un jour cette proposition devra être signée. Nous vous inci- ns donc à prévoir juste après les aspects budgétaires, l’insertion de votre bon de mmande, et ce dès le premier exemplaire. Selon les cas, ceci sera baptisé, bon de commande, bon pour accord, confirmation votre accord, etc. Sur la forme, on prévoira le nom du signataire de la société cliente, avec son titre. ses côtés, le nom du signataire de votre entreprise, avec son titre également et sa gnature. Ceci est donc clair. De votre côté, vous êtes prêt à démarrer et vous vous engagez. Il suffit de vous renvoyer cette page signée.
➤ Trois bonnes raisons pour nous choisir…
a dernière page de la proposition en tant que telle arrive. C’est la dernière, mais ce ra peut-être la première qui sera lue par certains destinataires, puisqu’elle est noncée dans le sommaire. L’idée est de répéter encore une fois, mais peut-être sur n autre mode, les trois raisons qui, selon vous, font que votre proposition se distin- e des autres. L’idéal est vraiment d’insister sur ce qui fait votre différence, pas sur que tous les concurrents en course sont en mesure d’assurer. Répéter son message sur nos trois arguments forts permet de s’assurer des trois ées clés que le décideur retiendra. Autant décider nous-mêmes de ce que l’on veut u’il retienne de notre solution. Ces trois ou quatre bonnes raisons seront facilement émorisables et répétables entre interlocuteurs du circuit de décision.