LES EXPERTISES
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Nous conseillons le chiffre 3 car cela facilite la lecture et l’impact de la séquence. Mais si vous êtes intarissables, vous pouvez aller jusqu’à 5. L’impor- tant est que ceci tienne sur une seule page et que la valeur ajoutée client de vos arguments soient simples à comprendre, même pour celui n’aura pas lu l’ensem- ble de la proposition. Pour plus d’efficacité, vous penserez également à « ratisser large » en sélectionnant les bonnes raisons pour chaque famille de lecteurs (les cerveaux droits et les cerveaux gauches).
➤ Les annexes
L’intérêt des annexes est de donner des détails supplémentaires au client sans casser le rythme de lecture. Ainsi, vous avez pu suivre la logique de votre chemin de persua- sion dans le corps de votre proposition, vous pouvez maintenant aborder d’autres points, qui seront autant de réponses aux questions que le client pourrait encore se poser. Voici pour mémoire quelques points qu’il est possible d’y insérer.
• La présentation « institutionnelle » de la société
Jusqu’à présent, vous avez argumenté sur votre expertise de façon implicite en présentant votre approche, et sur votre offre en présentant la réponse précise au besoin. Votre client, avant de prendre sa décision, sera souvent intéressé de savoir quel est votre périmètre d’intervention de manière plus globale, quelles sont vos réfé- rences principales, quels sont vos chiffres clés, etc.
• Les success stories
Si vous avez pris la peine de les formaliser dans un format homogène, il peut être également judicieux d’insérer quelques exemples de réalisation à succès avec des clients qui partageaient le même type d’objectifs. Si ces success stories prévoient des encarts avec le témoignage des clients en question, c’est encore mieux.
• Les conditions générales de vente et/ou contrat
Si le volume de ce document est important, mieux vaut l’insérer au niveau des annexes pour conserver la fluidité de votre proposition.
➤ Executive summary
Vous touchez au but. L’ensemble de la proposition est rédigée, prête à être expédiée. Dès lors qu’elle dépasse la vingtaine de pages, il est vivement conseillé de construire un deuxième document à adresser au client, l’executive summary.