VENDRE PAR ÉCRIT
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Mieux vaut le faire soi-même car, dans le cas contraire, c’est le chef de projet du ent qui devra le faire, avec les risques que cela comporte pour votre argumenta- on. En effet, les modes de communication dans les grands groupes sont très codi- s, notamment dès que l’on s’adresse aux grands décideurs. Il existe même souvent ne règle interne : toute communication au Comex, par exemple, ne peut faire plus une page A4 ou une page et demie. Alors inutile d’imaginer que tel grand directeur néral d’un grand compte lira votre proposition de 50 pages.
L’objectif étant de convaincre le/les décideur(s), ce document poursuivra les êmes objectifs que la proposition mais… en plus court : Démontrer la bonne compréhension des grands enjeux. Illustrer notre différence en termes de hauteur de vue, d’excellence de la solution et d’attractivité du business case du projet. Faciliter le choix du client qui traite rapidement le sujet. En effet nous avons beau- coup insisté sur l’enjeu du projet pour le client. Mais il existe des situations dans lesquelles l’enjeu est minimisé par le client, ou relatif par rapport à d’autres sujets. Un président de société n’a peut-être pas le temps de passer autant de temps sur tous les sujets. Il faut qu’il soit efficace et rapide. Un « executive summary » (ou synthèse décisionnelle) bien rédigé doit permettre de convaincre un décideur pour des budgets importants pour soi, mais qui restent marginaux pour le client.
Par exemple, un promoteur immobilier qui construit tour sur tour peut prendre une décision rapide sur telle ou telle fourniture annexe. Ce qui représentera un chantier énorme pour le fournisseur en question aura mobilisé 10 minutes du temps du PDG déjà préoccupé par l’obtention du permis de construire d’un nouveau bâtiment, enjeu bien plus important pour lui.
On peut conclure son executive summary par les trois bonnes raisons pour nous oisir, déjà insérées dans la proposition principale. Inutile de changer quoi que ce it à cette page. Elle peut être parfaitement identique. Ce sont vos trois différences és sur ce projet que vous martelez sur tous vos supports.
Quelques questions à vous poser pour tester la qualité de votre rédaction sur le an de l’executive summary :
Combien de temps faut-il pour le lire (pas de délais supérieurs à 7 minutes) ? Si vous étiez le patron de la société cliente, disposez-vous de tous les éléments nécessaires à une prise de décision rapide ?
Testez l’executive summary