LES EXPERTISES
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Soigner la forme de la proposition
L’enchaînement logique des sections de la proposition et la fluidité des arguments sont les deux premières conditions à respecter pour donner envie au lecteur d’aller jusqu’au bout. Nous allons maintenant rappeler quelques principes qui touchent plus à la forme mais qui contribuent aussi au plaisir de lire ou qui peuvent au contraire, s’ils ne sont par respectés, détourner l’attention du lecteur vers des consi- dérations plus superficielles.
➤ Le format
Êtes-vous Word ou PowerPoint ?
Dans la grande majorité des secteurs d’activité que nous côtoyons, deux grandes familles de propositions se distinguent : les Word et les PowerPoint (ceux qui sont encore au devis prix sous Excel de deux pages ont un peu de souci à se faire…). Chacun défend ainsi les avantages de son choix, souvent issu d’habitudes culturelles et de mise à disposition de bibliothèques de propositions.
Nous n’avons pas de religion en la matière (nous connaissons à peu près autant d’acheteurs lassés des présentations graphiques PowerPoint que d’acheteurs qui s’ennuient à la lecture de longues propositions Word).
Dans le doute, il est également possible de poser la question au chef de projet. La plupart du temps, il répondra que c’est indifférent, mais parfois aussi il vous surpren- dra par : « Ah, évitez PowerPoint car M. Grand Décideur déteste ! »
Le pire pour un client n’est pas une forme ou une autre mais l’impression de « copier- coller » que peut donner une proposition.
Vendre, c’est se différencier (positivement) : si tous les concurrents ont l’habitude culturelle de faire des propositions Word (par exemple, dans la finance), en faire en PowerPoint n’est peut-être pas une mauvaise idée. Si tous les concurrents ont l’habitude du contraire (par exemple, dans l’informatique et le conseil), alors faire une proposition Word devient là aussi une façon de se démarquer et de construire une image différente.
Si l’on fait une vente simple à faible enjeu avec un seul décideur principal que l’on rencontre, on peut choisir Word pour celui qui aime la précision et le détail, et PowerPoint pour celui qui aime les images, la synthèse et le global.
Quelques principes de bon sens