PROSPECTER
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On obtient une matrice, dite ABC croisée, qui tient compte à la fois de l’existant hiffre d’affaires) et de l’avenir (potentiel). C’est un outil de gestion du temps qui rmet d’affecter son capital visites fonction de ses vraies priorités.
Cette matrice met en évidence trois axes de travail : le fonds de commerce, le otentiel de développement et la gestion économique.
Le fonds de commerce (A/A′, A/B′, A/C′)
est le noyau dur des affaires. Chaque client est un enjeu conséquent. Le seul but t de gérer les risques et de consolider les acquis. Approfondir la connaissance de ces ents pour savoir dans quelle mesure ils sont stratégiques. Consacrer du temps à ce pe de client car le relationnel est un gage de succès.
Le potentiel de développement (A/A′, B/A′, C/A′, P/A′)
en sûr les plus gros clients ou prospects sont connus et parfaitement identifiés A/A′, P/A′). Mais s’obliger à construire cette matrice permet d’identifier des cibles ue les concurrents n’auront peut-être pas identifiées (B/A′, C/A′). C’est sur ces bles que vous pouvez maximiser vos résultats. Encore faut-il trouver du temps pour vestir proportionnellement à l’enjeu. C’est-à-dire que l’on va miser non pas sur les leurs sûres d’hier mais sur les champions de demain. Souvent une simple lecture la presse économique suffit à les identifier.
La gestion économique (B/B′, B/C′, C/B′, C/C′)
e domaine constitue souvent le dilemme pour les commerciaux. Si l’on ne va pas ir ces clients, on risque de les perdre. Pourtant cette catégorie est celle où l’on doit re très sélectif quant à la couverture de son marché. Parce que le potentiel est faible u incertain, sa priorité n’est pas de maximiser les gains mais de minimiser le coût u contact. Comme pour les autres prospects (P/B′, P/C′), la visite n’est pas le oyen le plus rentable de couvrir le marché. Pourtant c’est là que l’on perd le plus temps en visites car ce sont des visites agréables, le relationnel est souvent bon uisqu’il n’y a pas d’enjeu. Mailing, ou téléphone, constitue une première approche oins coûteuse qui permet de déboucher sur un contact plus approfondi si des pportunités de vente se présentent. Cette matrice permet donc de déterminer avec écision son capital prospection.
Puisque l’optimisation de la couverture de marché est fonction de l’existant et du otentiel, il apparaît logique de consacrer à la fois un nombre et une fréquence de sites optimales. Plus un client ou un prospect a du potentiel, plus il mérite de sites; moins il a de potentiel, moins il nécessite de visites et celles-ci peuvent être pacées dans le temps.