LES EXPERTISES
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– Le décideur principal a-t-il une appréhension de l’ordre « du détail » (dans ce cas, une description textuelle sera préférable) ou bien a-t-il une appréhension de l’ordre du « global » (qui sera mieux perceptible visuellement grâce à une illustration) ? – Chaque image est-elle clairement légendée pour être interprétée sans effort de compréhension.
Les atouts du proposal management
De plus en plus de dirigeants commerciaux, conscients du temps colossal investi par leurs équipes pour produire des propositions commerciales de qualité très hétéro- gène, se tournent vers ces nouveaux outils. En résumé, le proposal management est un dispositif visant à transformer les prati- ques classiques de création de propositions commerciales en un processus défini et piloté par l’entreprise. Il s’agit donc d’optimiser les processus, les méthodes et les outils pour permettre aux commerciaux de produire plus vite des propositions plus convaincantes et plus alignées avec le process de vente de l’entreprise. Les métho- des du proposal management s’appuient sur les meilleures techniques d’ingénierie rédactionnelles, de persuasion écrite et de cartographie des argumentaires. Toutes ces pratiques sont rassemblées autour d’un outil informatique central, mis à la disposition des commerciaux et optimisé régulièrement par la direction commer- ciale. Il ne s’agit ni de Word ni de PowerPoint, mais d’un outil professionnel dédié à cet exercice. Au-delà de cette tentative de définition, voici les trois principaux bénéfices que nous avons observés après plusieurs missions de déploiement de ce type de solutions réalisées en partenariat entre la société Jack in the Box1 et Halifax Consulting.
➤ Gain de productivité
Le gain de temps sur la production des propositions est vraiment l’intérêt le plus marquant pour les clients et surtout pour les commerciaux. Comme la mise en page est complètement automatisée, le gain de temps sur ce point est de 100 % ! Ensuite, sur la recherche d’éléments (les briques d’argumentaires), 70 % des éléments sont insérés sans efforts de recherche. Là aussi c’est immédiat. L’effort du commercial se porte uniquement sur les parties qui nécessitent vraiment une grande personnalisation.
1. Jack in the box est l’éditeur français de logiciel de proposal management.