VENDRE PAR ÉCRIT
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➤ Maîtrise et homogénéité de la forme des propositions émises
a charte graphique, l’identité visuelle et l’homogénéité rédactionnelle sont garan- s. Une fois l’outil en place, les risques de voir sur le bureau du client des proposi- ons avec des copier-coller d’autres propositions n’est plus d’actualité. Le talent aphique du commercial n’est plus sollicité, ce qui évite autant de surprises.
➤ Amélioration du taux de concrétisation
urquoi citer cet avantage après les autres ? Parce que c’est celui que les clients oient le moins !… En fait les clients achètent le gain de productivité et constatent suite l’amélioration du taux de concrétisation. Pourtant cette amélioration est logique. Outre l’aspect spectaculaire des possibili- s du logiciel, mettre en place un système de proposal management implique surtout amont de revisiter toutes les « briques » qui constituent les propositions commer- ales de l’entreprise. Ce travail en profondeur a pour conséquences évidentes et mmédiates : d’identifier et diffuser les meilleures pratiques; d’élever le niveau d’impact des offres, quel que soit le rédacteur; de produire plus d’offres (passer 4 à 5 fois moins de temps à rédiger une offre libère du temps pour en faire d’autres…); de diffuser plus rapidement et plus largement des argumentaires bien rédigés. Que ce soit dans le respect des conseils donnés dans ce chapitre ou grâce à l’utili- tion intelligente d’un outil d’assistance à la rédaction, nous ne doutons pas que tre prochaine proposition commerciale écrite sera de qualité. D’une telle qualité ue vous serez sans aucun doute « short-listé » parmi les fournisseurs invités à rencon- er le comité de décision… Il est temps de s’y préparer. C’est l’objet du chapitre ivant.