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C H A P I T R E 9
Vendre via une soutenance face à un jury
n bon travail amont chez le client et une offre écrite professionnelle permettent de passer de la première sélection à la short-list… Les offres les moins pertinen- tes sont écartées et, dans la plupart des process utilisés par les acheteurs des ands comptes, on est alors en concurrence avec les deux ou trois concurrents qui nt encore en course. C’est évidemment le cas le plus fréquent où les interlocuteurs hats sont professionnels. Les plus mauvais acheteurs préfèrent demander à 15 four- sseurs de répondre et en convoquent cinq ou six pour une affaire à 20 k€, ce qui note un mépris teinté d’incompétence, ou l’inverse… Tous les commerciaux qui portent des affaires à forts enjeux savent qu’une affaire en engagée peut se perdre lors de ce rituel mais que le contraire est également vrai. mportance de cette étape est telle que tout est possible. Chacun a déjà pu vivre ce type d’expérience qui fait du passage à « l’oral » un exer- ce à part entière dont l’impact est souvent déterminant. Nos interlocuteurs vont se re une idée définitive de ce que l’on a réellement compris de leurs attentes, de leurs jeux et de la façon dont on compte mener le projet. Certains des interlocuteurs ésents dans la salle vont réellement tout découvrir, d’autres vont essayer d’orienter débats en faveur de leur « poulain », d’autres encore essaieront de ne pas se faire marquer avant de voir dans quel sens le vent souffle… Quel que soit le degré de éparation du jury, l’ambiance des débats, le niveau de formalisme imposé, une ose est sûre : quand une soutenance est prévue dans le process de décision, son