LES EXPERTISES
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importance est cruciale. Même s’il n’est pas exclu que les acheteurs jouent encore un rôle par la suite pour discuter des conditions financières, il est bien rare que la déci- sion ne soit pas prise dans la foulée de la dernière présentation. Tous les décideurs sont réunis. Ils ont vu l’ensemble des fournisseurs potentiels. Tous les éléments sont réunis pour prendre la décision. Si vous avez suscité l’enthousiasme pendant la soutenance, le reste ne sera qu’accessoire… Nous allons passer en revue les points clés à mettre sous contrôle pour vous donner les meilleures chances de succès. Tous ces points sont traités autour des deux étapes clés : – la préparation de la soutenance, – la conduite de la soutenance.
La préparation de la soutenance
Dès lors que le client a annoncé à son fournisseur qu’il est « short-listé » et donc convié à la soutenance, la préparation finale commence. Nous précisons préparation « finale », car les commerciaux les plus aguerris préparent les grandes lignes de leur « pitch » en parallèle, pendant la rédaction de leur offre initiale. Ceci leur permet de définir dès l’amont quelle sera leur stratégie de persuasion globale. Quelles sont les cartes qui seront abattues au dernier moment, en complément du corps essentiel de la proposition. En clair : d’abord on vise la short-list, ensuite on gagne le dernier round grâce aux arguments présélectionnés en amont à cet effet. Comme ces instants de préparation de « la soutenance » ou du « grand oral » sont des moments clés il existe dans certaines entreprises des process formalisés de répéti- tion de soutenance dès que l’enjeu commercial dépasse un certain niveau de chiffre d’affaires, parfois même avec coach externe. Le KAM (Key Account Manager), ou le commercial Leader (commercial qui prend le leadership sur une grosse affaire), est souvent l’animateur numéro 1 de cette phase de préparation afin de mettre tous les acteurs de son entreprise dans les meilleures conditions de réussite. La préparation va s’articuler autour des points suivants : – recueillir les dernières informations importantes auprès du client; – préciser la carte des acteurs dans le groupe de décision; – définir sa stratégie de persuasion; – structurer sa présentation; – préparer les supports définitifs; – préparer l’équipe de soutenance; – valider la bonne préparation du jury.