VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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ecueillir les dernières informations importantes auprès du client
annonce de la sélection en short-list vient de tomber. La première chose à faire est reprendre contact avec le client (et si possible différents interlocuteurs) pour cueillir des informations complémentaires. Voici les points clés à valider et/ou à plorer une nouvelle fois. N’hésitez pas à poser le maximum de questions possibles votre ou vos interlocuteurs. Vous perdrez rarement une affaire pour avoir posé trop questions en amont. En revanche le contraire est souvent vérifié. Le pire qui uisse vous arriver est qu’on ne vous réponde pas sur un point. Rien de plus. Voici donc une petite check-list des questions à poser avant la soutenance pour us préparer dans les meilleures conditions.
➤ Quelles seront les règles du jeu de la soutenance ?
uel sera le timing de la présentation ? Quelles sont les attentes sur la forme ? Quel t l’ordre de passage par rapport aux autres concurrents ? D’une façon générale, l’horaire auquel on est convoqué est un indice fort. Très uvent, le chef de projet qui organise le planning, s’il a le choix, en fonction des ntraintes des fournisseurs, préfère toujours faire passer son « poulain » après les tres (est-ce la croyance dans le vieil adage « c’est le dernier qui a parlé qui a bien rlé » ?). N’en faisons pas une règle intangible mais l’expérience montre que c’est uvent vérifié. Si on passe le premier, on est plutôt challenger. Mais la situation n’est jamais sespérée à ce stade surtout avec une bonne préparation. On pensera juste à déposer uelques « mines » sur le terrain des concurrents qui vont suivre.
Les conditions matérielles de la rencontre
uelle sera la configuration de la salle ? Pourrons-nous compter ou non sur un maté- l de présentation ? Pourrons-nous distribuer des documents ou pas ? Pourrons- ous présenter des échantillons ? Pourrons-nous poser des questions au jury pendant la soutenance ? Le contraire t très rare mais existe dans certains métiers. L’équipe de soutenance présente, le ry écoute, mais les échanges doivent être limités au strict minimum.
Les personnes qui assisteront à la soutenance côté client
oyée dans la masse des questions posées sur les conditions matérielles, la question des rsonnes présentes n’en est pas moins cruciale. C’est un incontournable et pourtant, ns l’agitation de l’exercice, de nombreux commerciaux oublient de faire préciser ce int élémentaire. Pourquoi est-ce si important de se faire préciser les noms et qualités