LES EXPERTISES
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des membres du jury ? Parce que derrière cela, on peut continuer à sonder son interlo- cuteur par des questions d’approfondissement comme les suivantes : – Pour chaque personne présente, quelle est la raison de sa participation à la présen- tation ? – Quel degré de connaissance chacun a-t-il du projet et de notre proposition (l’auront-ils lue ou pas) ? – Pour chacun d’eux, quel est son pouvoir, son poids dans l’entreprise, ses enjeux personnels dans le projet ? – Que savent-ils de nous et notre entreprise (a priori positifs ou négatifs) ? – À quel registre chacun sera-t-il le plus sensible (financier, technique, humain…) ? – Quelles relations ces différentes personnes entretiennent-elles entre elles ? – Y a-t-il des jeux de pouvoir, des alliances, des coalitions ? – Quels sont les points de sensibilité, de susceptibilité, les mots favoris, les préféren- ces du principal décideur qui sera présent ? On ne sait pas ce que notre client interlocuteur privilégié pourra nous répondre, certains sont plus bavards que d’autres, mais ce dont on est sûr, c’est qu’en sachant cela en amont on a une longueur d’avance, et si on ne le demande pas on ne risque pas de le savoir ! Si vous pensez que la liste des questions est trop longue pour qu’un seul homme accepte de répondre à toutes, adressez-vous à l’ensemble de vos « informateurs ».
➤ Quelles sont les attentes prioritaires vis-à-vis de la soutenance ?
Il est très rare que les clients aient une réponse formalisée et spontanée à cette ques- tion. Dans presque tous les cas, il va falloir questionner le client longuement pour extraire quelques éléments tangibles. On pourra poser à cet effet les questions d’appro- fondissement suivantes : – Par rapport à notre proposition initiale, que faut-il approfondir, détailler, illustrer, voire actualiser ou modifier ? – Sur quoi faudra-t-il davantage rassurer, démontrer ? – Quels sont les éléments éventuels qui ont changé chez le client depuis la rédaction de notre proposition (changements de priorités, de délais, de contraintes économiques, changements dans les personnes qui sont associées au processus de décision…) ? – Quels sont les « critères clés » qui risquent d’être décisifs (pour notre interlocuteur principal chef de projet mais aussi pour toutes les personnes présentes à la soute- nance) ? Cette question est importante même si les critères étaient cités en amont dans le cahier des charges. En effet, il y a fort à parier, que ces critères ont évolué à la lecture des propositions de l’ensemble des fournisseurs potentiels. Autant connaî- tre ces nouveaux critères avant de peaufiner la structure de sa présentation finale.