LES EXPERTISES
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➤ Les moteurs
On va chercher à s’appuyer sur eux en abondant dans leur sens et en les aidant à nous aider. La question clé est : comment leur donner encore plus d’arguments centrés sur leurs critères pendant la soutenance ?
➤ Les « hostiles »
Si le motif d’hostilité est mineur, on peut essayer de le traiter en amont en anticipant immédiatement dans la présentation la réponse aux objections qu’on imagine de leur part. Mais la plupart du temps on se posera la question de comment les neutraliser, notamment en orientant la soutenance et les thèmes de discussion sur un terrain qui ne leur est pas familier et en étant très bienveillant avec eux sans jamais les contredire pour ne pas alimenter leur agressivité pendant la réunion. Ce cas est très fréquent quand des membres du jury sont favorables à un concurrent, pour avoir travaillé avec succès avec lui dans le passé. On ne les ralliera pas à nous, mais il faut au moins ne pas susciter d’agressivité de leur part.
➤ Les « bienveillants »
On va chercher à s’appuyer sur eux pour les amener à s’impliquer dans la discussion. Comment les citer, faire référence à ce que l’on a fait avec eux en amont, à ce qu’ils nous ont dit pour les valoriser et leur donner envie de se « mouiller » ? Souvent un chef de projet peut être un bon coach en amont par exemple, nous montrer qu’il veut travailler avec nous, mais rester naturellement très réservé durant l’oral en
Indifférents
Moteurs
Hostiles
Bienveillants
Poids dans la décision ++
Degré d’adhésion à notre proposition ++
Figure 9.1 – Construire la carte des acteurs