LES FONDAMENTAUX
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Exemple
Vous avez 50 clients et prospects à développer et, à raison de 5 contacts par jour, vous avez estimé votre capital à 600 visites. Vous décidez de mettre en place une stratégie de couverture selon les critères suivants : • les cibles fonds de commerce et potentiel de développement sont visitées une fois par mois; • certaines cibles gestion économiques (B/B′, B/C′) sont visitées une fois tous les deux mois; • les cibles gestion économique (C/C′) sont visitées une fois tous les quatre mois.
Tableau 1.4 – Gérer son capital visites
Avec une telle approche, on vient de trouver un potentiel de 178 visites à consa- crer exclusivement aux prospects (600 contacts – 432 visites clients). Tout d’abord il convient de planifier ces visites pour avoir une stratégie de prospection toute l’année. Ensuite il convient de savoir sur quelles cibles investir ce capital temps.
➤ Se faire plaisir
Selon Teilhard de Chardin, ce que nous persistons à faire devient plus facile, non que la nature de la tâche ait changé, mais parce que notre capacité à l’accomplir s’est
Capital visites = 600 visites
Nombre de clients
Nombre de visites par mois
Total visites annuelles
Gros clients 10
Gros potentiel 3 1 36
Moyen potentiel 3 1 36
Petit potentiel 4 1 48
Clients moyens 24
Gros potentiel 9 1 108
Moyen potentiel 7 0,5 42
Petit potentiel 8 0,5 48
Petits clients 16
Gros potentiel 5 1 60
Moyen potentiel 7 0,5 42
Petit potentiel 4 0,25 12
Total 50 432