VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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ésence de grands décideurs. Notre objectif est de les amener à se dévoiler durant la utenance pour les engager dans une cohérence de défense de leurs convictions.
➤ Les « indifférents »
n va chercher à les étonner et à les surprendre. Par leur position moins forte dans décision et souvent dans la ligne hiérarchique, ils auront une tendance naturelle à ster en retrait dans une position de scepticisme. La question clé : comment nous ndre sympathiques auprès d’eux (car ils peuvent encore basculer vers nous uisqu’ils sont moins engagés dans la prise de décision) ? Comment les amuser et les re sourire ? Quel est le petit plus que l’on peut apporter dans notre soutenance ? ela peut se faire de façon très différente. Par exemple, nous connaissons des équipes utenance qui ont emporté de gros projets sur des petits détails tels que : faire une monstration en live de sa méthodologie par un jeu d’acteur théâtral longuement éparé mais faussement improvisé devant le client. Ou une autre démarrant sa ésentation en distribuant à chacun une fusée Tintin (On a marché sur la Lune), et déclarant « on a vraiment envie de faire ce projet avec vous car pour nous c’est mme aller sur la Lune ». Ce genre de petits « effets surprises » amusants n’agit pas r les « bienveillants », les « moteurs », ni sur les « hostiles » d’ailleurs, mais permet rallier les « indifférents ». À condition d’être extrêmement professionnel sur le ste de la présentation.
➤ L’équipe idéale
ur préparer tous ces éléments, le commercial est amené à constituer l’équipe idéale our aller chez le client. Une des questions essentielles est souvent de déterminer (ou négocier en interne le plus souvent) qui fera partie de cette dream team. C’est souvent un exercice difficile où l’on devra imposer ses vues par sa connais- nce plus fine du contexte client tout en tenant compte de contraintes de politique terne : à l’évidence, le responsable du projet en interne est prioritaire. C’est lui qui oit être mis en scène puisque c’est en grande partie lui que le client achète. Ensuite, futurs acteurs du projet dans la limite des desiderata du client. Trouver un équi- bre entre une équipe minimale (le responsable du projet et un acteur clé) et une uipe « enrichie » sans donner au client l’impression de « venir en force ». Le haut anagement peut également être une arme nécessaire pour une affaire importante n d’apporter un signe d’engagement de toute l’entreprise pour la réussite du ojet, mais à condition qu’il ne monopolise pas la parole et reste dans un rôle odeste car ce n’est pas lui qui va faire le boulot, le client le sait bien ! À défaut d’avoir pu faire venir un acteur essentiel de l’équipe, malheureusement disponible, on pourra présenter son profil et ses réalisations, ou bien encore ésenter son témoignage ou son interview filmée sur des questions clés.