LES EXPERTISES
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Définir sa stratégie de persuasion
Il s’agit de définir quel sera l’axe principal de votre stratégie de persuasion. C’est un point fondamental. De quoi voulez-vous convaincre votre public ? Sur quoi comp- tez-vous leur faire peur ?
Quel est le message prioritaire que vos interlocuteurs devront retenir une fois que vous aurez quitté la salle ? Attention, nous le répétons : ceci est un point fondamental. Une présentation articulée autour d’une « relecture » de la proposi- tion n’est pas conseillée. Vous devez surprendre votre auditoire, tant sur la forme que sur le fond et ce n’est pas en vous appuyant sur votre proposition initiale que vous surprendrez. Une bonne soutenance doit permettre d’amener du neuf par rapport à la proposition écrite.
Il est donc évidemment conseillé de construire un support de présentation dédié. Nous le précisons, car il nous arrive encore régulièrement de voir des équipes consi- dérer que la proposition projetée telle quelle via le vidéo-projecteur fera l’affaire. Il s’agit au contraire de préparer le ton de sa préparation, son « angle d’attaque » ! (Un exemple est cité plus loin dans la deuxième partie de ce chapitre dédiée à la conduite de la soutenance).
Il n’est donc pas superflu de travailler de façon approfondie, individuellement ou encore mieux de façon collective avec l’ensemble des membres de l’équipe, sur le choix de « l’axe prioritaire » de la soutenance. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour réfléchir à la définition de votre angle d’attaque.
Si nous faisions partie de l’équipe concurrente, quelle serait la tactique gagnante pour contrer notre offre ?
Une fois l’angle d’attaque choisi, les étapes suivantes de la préparation peuvent être mises en œuvre.
Que vont proposer les autres concurrents ? Comment nous distinguer ? Quels sont les enjeux auxquels nous devons apporter une réponse ? Quel serait le scénario catastrophe pour le client ? Quels sont les exemples d’échecs cuisants dans ce domaine ? Sur quels types d’arguments avons-nous remporté nos dernières affaires ? Quels sont les sujets qui ne nous sont pas favorables et que nous devons essayer de minimiser ?
Définir l’angle d’attaque