VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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tructurer sa présentation
en entendu, chaque contexte est particulier. Nous vous proposons tout de même ne trame de structure qui permet d’articuler les grandes lignes de sa présentation. ous trouverez dans le tableau 9.1 une vision synthétique des objectifs et des éments à préparer pour chaque étape.
Tableau 9.1 – Éléments à préparer en fonction des objectifs
Étapes clés de la soutenance
Objectifs prioritaires
Réactions à provoquer chez le client
Éléments clés à préparer
ntroduction générale Rassurer sur le profession- nalisme de l’équipe Rassurer sur l’adaptation de la présentation à suivre aux différentes attentes du « jury » Donner envie d’en savoir plus
Ils ont l’air « pro » Ils ont l’air sympas Les éléments clés sont bien compris On va apprendre des choses nouvelles
Entrée en matière articulée autour du PACILE (détails p. 586 dans la partie conduire la soutenance)
Présentation de l’angle d’attaque
Éveiller l’intérêt rapidement Se démarquer d’emblée Inquiéter pour mieux rassu- rer par la suite Poser les enjeux sur les bonnes épaules
Bien vu, mais comment fait-on ? Tiens, les autres ne nous ont pas parlé de cela.
Poser la question clé à résoudre Valider la pertinence d’articuler la présenta- tion autour de la réponse à cette question
Présentation de la solution Rassurer sur l’expérience acquise pour mener ce genre de projet Cadrer le projet Donner envie
Ils « maîtrisent », cela ne fait aucun doute Ils ont bien perçu la cible Tous les membres de l’équipe sont de bon niveau On sent qu’ils ont tous envie de faire ce projet
Définition claire du péri- mètre d’intervention Présentation claire des éléments clés du projet traduits en autant de « bénéfices clients » Répartition du temps de parole entre chaque participant à la soute- nance (Qui-dit-quoi)
Présentation des étapes clés de la mise en œuvre
Rassurer sur la maîtrise des process On sait bien qui fait quoi On a une bonne vision des livrables On a une bonne vision des échéances Les promesses sont réalistes
Planning, plan de charge fournisseur et client Exemples de livrables intermédiaires