LES EXPERTISES
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Étapes clés de la soutenance
Objectifs prioritaires
Réactions à provoquer chez le client
Éléments clés à préparer
Questions Réponses Dialoguer On sent qu’ils sont prêts à s’adapter Ils sont à l’aise
Annexes pour répondre aux questions clés anticipées
Conclusion de la présentation
Conclure en beauté… et marteler une fois de plus les arguments clés, les arguments différenciateurs
Au moins on sent qu’ils ont vraiment envie de réussir ce projet Leurs différences sont claires
Sélectionner les 3 arguments clés en fonction du contexte « Trois bonnes raisons pour nous choisir »
Annexes à préparer et à utiliser en cas de besoin
Objectifs prioritaires
Réactions à provoquer chez le client
Éléments clés à préparer
Annexe 1 Références Rassurer encore et encore S’ils ont de telles références, c’est vraiment qu’on peut y aller sans inquiétude… C’est bon, on ne nous reprochera pas de les avoir choisis (les références)
Liste de références, dont 3 détaillées
Annexe 2 Aspects budgétaires
Montrer de l’assurance et de la sérénité sur les aspects budgétaires
Ils ont l’air tellement sûrs d’eux qu’il ne doit pas y avoir grand-chose à gagner…
Présentation claire des grandes masses Anticipation des détails si nécessaires Préparation à la défense de l’offre si attaque en règle
Annexe 3 Quelques « mines » à présenter le cas échéant…
Faire peur aux plus réticents « Miner le terrain » de la concurrence
Finalement, cela n’a pas l’air aussi simple que les autres fournisseurs le prétendent Il faudrait qu’on vérifie que les autres sont bien à la hauteur sur ces points-là
Présentation d’une liste de « mines » déguisées dans une liste des « 7 pièges à éviter… »
Annexe 4 Présentation plus institutionnelle de la société
Décrire l’entreprise avec plus de détail si nécessaire
C’est une entreprise qui est vraiment solide Ils sont « construits » pour durer
Présentation de l’orga- nisation générale de l’entreprise, de ses valeurs et de son ambi- tion de développement