LES EXPERTISES
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Nos expériences de coaching de soutenance nous ont démontré que faire l’exercice de se poser ces deux questions vis-à-vis de chaque visuel est extrêmement salutaire, même s’il fait assurément transpirer les auteurs… Si le contexte le permet, il est possible aussi de sortir ou de compléter le format PowerPoint par d’autres formes de supports.
Créer une carte heuristique (des logiciels spécialisés font cela très bien) qui permet à chaque participant de situer chaque zoom sur une partie de la proposition par rapport à la globalité du projet. Encore mieux, chaque orateur de l’équipe de soute- nance « déploiera » la partie de la carte heuristique qui le concerne au moment de sa prise de parole. Puis conclut son intervention en revenant sur le schéma central. Chacun peut ainsi suivre les zooms successifs sans jamais perdre de vue la vue d’ensemble du projet. Des posters en format A0. Par exemple pour afficher au mur le planning du projet ou les points de vigilance à avoir en tête… Dans ce dernier exemple, on peut faire exprès d’oublier ensuite son poster dans la salle. Nul doute que le concurrent passant derrière appréciera… ou angoissera ! Des vidéos témoignages. Tous les commerciaux sont capables de citer des référen- ces. Moins nombreux sont ceux qui peuvent proposer à leur prospect de visionner une vidéo où des clients s’engagent en donnant publiquement leur point de vue sur la qualité de leur prestataire. Préparer des outils de « démo ». Si les participants peuvent manipuler « leur » futur produit ou sa représentation, l’ancrage vis-à-vis du prestataire est encore plus fort.
Une erreur à éviter : ne pas confondre différenciation et surenchère
Certains clients sont assez doués pour pousser leurs fournisseurs potentiels à inves- tir de façon déraisonnable dans le processus de vente. Par exemple, dans le secteur de la restauration collective, il n’est pas rare de voir des agences de pub travailler en amont sur les supports de présentation extrêmement onéreux, juste pour concou- rir… Se différencier ne veut pas forcément dire investir comme les autres, et encore moins investir tellement que l’échec devient très coûteux. Rappelons que le jeu de l’acheteur consiste parfois à faire investir en avant vente pour avoir d’autant plus de force le jour de la négociation finale. Encore une fois, il est important de montrer qu’on a envie, jamais besoin !
Exemples d’autres supports