VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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réparer l’équipe de soutenance
outes nos études montrent que faire une répétition systématique de la soutenance, ec toute l’équipe et des sparring partners en jury qui ne connaissent pas le projet est n facteur clé de succès, jusqu’à voir des augmentations de taux de succès de 20 % r affaires. À condition de répéter exactement la soutenance au moins deux jours ant la date réelle (sans faire semblant, ou lire les transparents entre soi) et en spectant scrupuleusement les conditions matérielles qui seront imposées par le ent. Les pistes d’améliorations apparaissent immédiatement et paraissent d’un ul coup évidentes : transparents illisibles et incompréhensibles, arguments eux, objections sans réponses, séquences trop longues, etc. Pourtant, pris dans faux prétexte du manque de temps et dans la culture de « l’improvisation aturelle », de nombreuses équipes ne prennent pas cette peine. Pour le mmercial en charge du pilotage, ne pas organiser cette étape de façon rigou- use, au moins pour 20 % de ses affaires les plus importantes, est à la limite de faute professionnelle. Vous devrez parfois vous battre pour l’imposer, mais ci en vaut vraiment la peine.
Cette étape avec l’équipe permet de s’assurer que chacun a bien pris connaissance s informations sur le projet (chacun est censé avoir lu avant la répétition un dossier mplet incluant un résumé du cahier des charges, la proposition, les informations és sur le client, la carte des acteurs…). Elle permet aussi d’anticiper toutes les ques- ons ou objections du client et les pistes de réponses possibles par nous (en précisant chaque fois Qui répond et sur la base de quels supports…). Quand les enjeux le stifient, il est même souhaitable de filmer la répétition, pour vraiment faire pren- e conscience, grâce aux enseignements tirés de la vidéo, de la nécessité des derniers ustements à faire pour répondre aux questions les plus délicates, ou mettre en idence de façon persuasive ses atouts clés.
Plusieurs des clients d’Halifax Consulting nous sollicitent régulièrement pour venir jouer le rôle du client, face à leurs équipes qui doivent ainsi répéter, à blanc, leur présen- tation devant nous. Comme nous ne faisons pas partie nous-mêmes de l’équipe, les raccourcis sont impossibles, et le geste doit être fait à fond. Ce qui nous surprend toujours est que ce sont les équipes déjà le plus au point qui nous demandent de venir les challenger dans ce genre d’exercice. Comme souvent, ce sont souvent les plus brillants commerciaux qui s’imposent les exercices de répétition les plus précis.
Une autre façon de motiver l’équipe à s’entraîner et répéter de façon exemplaire t de s’inspirer du discours de Yannick Noah lorsqu’il s’occupait de l’équipe de ance de coupe Davis. En résumé, son propos est le suivant : lorsque le jour du atch, tu réfléchis, tu réfléchis et tu te dis que le pire du pire qui puisse t’arriver, c’est rdre le match… Alors, tu es déjà très près de la victoire. Eh bien, lorsque la pire des