LES EXPERTISES
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choses qui puisse arriver à une équipe de soutenance, c’est de ne pas remporter l’affaire, que tout ce qui pouvait être anticipé et préparé l’a été, alors le succès n’est pas loin non plus. Dans le cas où les membres d’une équipe se découvrent pour la première fois (services, pays différents), on peut aussi veiller à la cohésion. Un dîner convivial pour clôturer une réunion de travail est une bonne occasion de véhiculer de l’enthou- siasme et du fighting spirit. Car rien de tel que de se tromper de prénom pour son collègue pendant la soutenance pour décourager le client de nous acheter…
Il nous est arrivé de rencontrer un commercial qui, pour défendre un projet de plus de 1 M€, devait aller en soutenance le lendemain avec un collègue inconnu arrivant d’Allemagne sans avoir vérifié le niveau d’anglais du jury. Certains aiment vivre dangereusement… C’est un choix.
Valider la bonne préparation du jury
Nous avons tous malheureusement déjà vécu la situation navrante de se préparer de façon très professionnelle pour une soutenance… et rencontrer un jury composé en grande majorité de gens : – qui n’ont pas eu le temps de lire le projet; – qui ne pourront malheureusement pas être présents pendant toute la présentation; – qui n’ont pas reçu la dernière version de la proposition… Ceci est vraiment décevant et surtout contre-productif. L’équipe commerciale doit alors se concentrer sur la présentation orale de la présentation écrite et la valeur ajoutée de l’exercice devient d’un seul coup très pauvre. En général, les commerciaux sortent d’une telle réunion à la fois déçus et passablement énervés par ce manque de sérieux. Cette réaction de l’équipe de vente est légitime mais malheureusement pas très productive. Tout le monde sait que le diable se cache dans les détails. Pour cette raison nous vous conseillons de pousser votre préparation jusqu’à vous assurer que vos interlocuteurs seront bien prêts à vous écouter. Voici trois tactiques et/ou conseils à appliquer à cet effet. Nous les avons classées par ordre croissant. De la plus « détendue » à la plus contraignante pour le client. À vous de choisir en fonction à la fois de votre propre investissement en phase amont et de ce que vous ressentez du niveau de professionnalisme du côté du client.
➤ Appeler son interlocuteur principal chez le client pour régler les détails de la soutenance
Vous lui présenterez le déroulement prévu de la soutenance pour bien valider que ceci conviendra. Ceci est surtout un prétexte; inutile de rentrer dans tous les détails.