VENDRE VIA UNE SOUTENANCE FACE À UN JURY
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s’agit surtout de profiter de cette discussion pour souligner qu’il est important que aque membre du jury ait bien lu le projet en amont. Le but dans un premier temps de « vendre » à votre interlocuteur le fait qu’une utenance utile est une soutenance qui apporte de la valeur ajoutée. Une fois ce point validé par votre interlocuteur, il s’agit de le convaincre que vous ez mobiliser votre équipe pour vraiment apporter un éclairage différent. Là aussi, tenir une validation du client est utile. En jouant sur la cohérence par rapport aux deux points d’accord précédents, vous nclurez d’un « commun accord » qu’il est indispensable que le jury soit prêt pour ue nous puissions aller au-delà de la proposition commerciale. Vous pourrez agir : soit en demandant un conseil pour faire nous même le nécessaire pour que chacun soit parfaitement informé avant la soutenance; soit en demandant à son interlocuteur de transmettre un ordre du jour rédigé par nos soins.
➤ Organiser un rendez-vous physique avec son interlocuteur pour régler les détails de la soutenance
s’agit en fait de faire exactement la même chose mais, au lieu de se contenter de le re par téléphone, organiser une rencontre spécifique. C’est vrai, cela peut paraître n peu lourd, mais c’est à vous de décider si les investissements amonts et les enjeux u projet l’imposent ou pas. Si vous avez besoin de trouver une bonne excuse, en ici quelques-unes : • Besoin de vérifier la configuration de la salle et la logistique. • Tester les grandes lignes de la présentation pour que votre interlocuteur préféré n’ait pas de surprises sur le plan des messages (pur prétexte… il ne s’agit surtout pas de dévoiler vos cartes maîtresses). Ceci sera particulièrement efficace avec ceux qui ont davantage comme objectif de bien gérer leur carrière que de choisir la meilleure solu- tion pour leur entreprise…
Quand le chef de projet est un allié, vous pouvez lui proposer de relire ensemble présentation.
➤ Demander la liste des e-mails des participants à la soutenance
ous pourrez ainsi pouvoir envoyer directement un e-mail de présentation de l’ordre u jour. Nous connaissons un commercial, fervent adepte de cette tactique. Il s’agit pour i à la fois d’un double test. Test du sérieux du jury et test de ses chances de succès.